Atunci când cumperi, te interesează valoarea oferită, iar metodele de marketing profitabil ale vânzătorilor pe care -i înșiri înainte de a alege te preocupă puțin sau deloc. Este foarte normal, interesul tău este să-ți rezolvi cât mai bine problema, să-ți satisfaci nevoia sau să-ți împlinești dorința.
Cu cât achiziția este mai importantă, cu atât crește mai mai mult exigența ta și complexitatea criteriilor subiective și obiective, care influențează decizia. Chiar și durata procesului de decizie diferă radical.
Gândește-te la diferența dintre cumpărarea unei locuințe sau a unei mașini de familie și cumpărarea unei perechi de pantofi. Apoi, compară felul în care iei decizia pentru a cumpăra o pereche de pantofi (criteriile folosite, factorii de influență, durata procesului de decizie, etc.) cu felul în care decizi de la care dintre vânzători cumperi un kilogram de mere.
O simplă oglindă ar putea să-ți arate amănunțit toate micile detalii pe care le iei în considerare când cumperi și ai tendința să le ignori, atunci când vinzi. Totuși, este important să fii atent la toate aceste detalii, pentru a-ți crește șansele de a avea succes.
Modul în care am evoluat ca membri ai societății în ultimele secole ne pun mult mai des în situația de a încheia o tranzacție, decât acum 50 de ani, 100 de ani sau 200 de ani. Să luăm ca reper anul 1960 – lipseau trenurile de mare viteză, liniile aeriene avea mult mai puține rute și mult mai puțini pasageri, comunicațiile prin satelit erau în fază de proiect, volumul comerțului internațional era de zeci de ori mai redus decât în prezent și așa mai departe.
Cu alte cuvinte, se încheiau mult mai puține tranzacții. Metodele de marketing profitabil, canalele de transmitere a mesajelor de promovare erau mult mai puține, chiar mesajele publicitare erau mult mai puține. Acum, orice cumpărător este mult mai des asaltat de mesaje care spun ”alege-mă pe mine”.
Cu atât de multe opțiuni, te întreb, ce șanse ai să vinzi ceea ce ai de vânzare, comparativ cu cineva care vindea același lucru acum 50 de ani? Sau, altfel spus, cât de mare este diferența dintre factorii de influență și criteriile folosite azi de cumpărători și cele de acum 50 de ani?
Răspunsul este simplu și mi-l poți da ușor: comparația este similară cu aceea dintre un campion olimpic de acum și rezultatele sale, respectiv unul de acum 50 de ani. Aceasta este cheia progresului, în fond. Exigențele au progresat odată cu noi.
Poate că, în unele momente, decizia de cumpărare se ia în grabă, fără vreun criteriu de alegere – acestea sunt excepțiile. De cele mai multe ori, cumpărătorii tăi sunt sofisticați, așa cum și tu folosești criterii complexe atunci când cumperi. Când cauți un loc de muncă, ”vinzi” talentul și abilitățile tale pentru un venit lunar și o serie de avantaje sociale. De ce să ”cumpere” angajatorul tocmai de la tine?
Poate că unele decizii se iau având la bază un singur criteriu, sau doar câteva, de bază. Să zicem (că tot traversăm o perioadă de criză cu ochii spre capătul tunelului) că un criteriu predominant este prețul.
Însă ce faci, dacă îți iei o casă ieftină și apoi ai de a face cu tot felul de stricăciuni pentru repararea cărora cheltui o grămadă de bani împrumutați? Sau vecinătățile sunt total nepotrivite cu modul tău de viață, lipsesc utilitățile, mijloacele de transport și alte lucruri importante pentru tine? Poți să renunți la toate acestea, doar de dragul prețului, sau este mai importantă valoarea oferită?
Ei bine, eu sunt partizanul valorii și atunci când cumpăr, și atunci când vând. Vreau să ajut, să rezolv probleme, să satisfac nevoi, să împlinesc dorințe cum pot eu mai bine. Vreau să văd mulțumirea în ochii celor care cumpără de la mine. Vreau să cresc oferind valoare. Cred că este cel mai bun mod de a practica un marketing profitabil și ți-l recomand cu căldură.