Iată o serie de detalii noi despre instrumentul de marketing profitabil ”și ce dacă?” și similitudinile cu o prezentare video în limba engleză, cu subiectul ”so, what?”
Multe oferte sînt folosite cu o totală lipsă de discernământ, respect sau atenție pentru nevoile clientului. O mică paranteză: multe studii se referă la ”cumpărători” sau ”consumatori”, depersonalizând individul, lucru total neplăcut și lipsit de respect.
Astfel de procedee scot elementul uman din discuție și tratează cu formule și ecuații statistice golite de partea subiectivă, umană. Această parte umană este esența acțiunii în fiecare aspect al vieții, inclusiv în momentele comerciale…
Majoritatea mesajelor de promovare cu care te intersectezi online sau pe stradă tind spre folosirea unor stereotipuri. Ce părere ai despre un mesaj de ”25% reducere” ? ”Și ce dacă?”
Cu alte cuvinte – vezi și prezentarea în limba engleză a lui Flint McGlaughlin de la MarketingExperiments – clienții (cuvânt care presupune o existența unei relații subiective) sînt frustrați de mesaje care creează confuzie sau le dau de furcă.
Oferta de 25% reducere nu merită atenție, decât dacă, spune McGlaughlin, clientul înțelege mai întâi valoarea produsului tău. Și cum să înțeleagă altfel, decât dacă-i explici tu?
Dacă asculți posturi de radio în mașină, probabil ești familiarizat cu obișnuitele concursuri la care poți câștiga ceva, în schimbul unui răspuns corect la o întrebare. Să zicem că poți câștiga un bilet la concert.
”Și ce dacă?”. Altfel spus – ”mare scofală!”. Ah, stai puțin: se schimbă puțin lucrurile dacă ți se spune și că poți câștiga bilete la concertul AlBano și Romina Powell! Sau, și mai bine, că poți câștiga bilete la orice concert din București din 2014, la alegere!
Expresia ”și ce dacă?” presupune detalii concrete, substratul este ”ce am eu de câștigat?”.
Conștient sau nu, tocmai pentru că ești bombardat de tot mai multe mesaje promoționale pe toate canalele de comunicare, mecanismul de reacție defensivă conține și acest filtru necruțător. Dacă ai ceva de câștigat, acorzi atenție. Dacă nu – următorul, vă rog!
Ceea ce ai de câștigat se exprimă printr-un singur cuvânt – valoare.
Când cumperi, vrei valoare în schimbul banilor. Când vinzi, mai întâi arăți, descrii, oferi valoare și apoi spui câți bani vrei în schimb. Toată pregătirea este temeinică și se concentrează asupra nevoilor, problemelor și dorințelor celor pe care-i consideri că sînt candidații ideali pentru a beneficia de serviciile tale.
Insistă asupra faptului că vrei să stabilești o relație cu clientul, preferi să o faci înainte să închei tranzacția. Oferă detalii despre valoarea pe care ești în măsură s-o asiguri fiecărui beneficiar al produselor sau serviciilor tale.
Majoritatea studiilor descoperă… ceea ce își propun să descopere. În plus, opțiunile de răspuns puse la dispoziția celor intervievați sînt manipulate, mai mult sau mai puțin deliberat, astfel încât să ducă spre un set de concluzii… Ceva de genul ”Nu-i așa că…?”, sau ”alegeți una dintre variantele a, b sau c” (și dacă sînt valabile două, împreună?).
Ei bine, un astfel de studiu spune că relațiile sînt lipsite de importanță, clienții nu vor o relație cu brandul de la care cumpără – simplu și perfect normal! Ce este un brand: are suflet, poate fi parte într-o relație?
Ah, dacă intrăm în spatele cortinei, de fapt un brand înseamnă un grup de oameni care lucrează la o imagine caracterizată, printre altele, de anumite standarde de calitate, fiabilitate, gusturi, senzații.
În fond, un brand înseamnă un grup de oameni.
Clienții vor relații cu alți oameni, care le inspiră încredere, care le oferă soluții pentru problemele lor, care comunică, ascultă, împlinesc dorințe… Mai spune acel studiu că interacțiunile nu stabilesc relații… la mintea cocoșului! Ia să încerce să stabilească relații, fără interacțiune.
Câți suporteri ar avea o echipă de fotbal, un jucător de tenis, un muzician pe care nu i-a văzut nimeni, niciodată evoluând? Cine poate promova eficient un astfel de brand, golit de orice componentă cu care să poți avea o relație (de încredere, de simpatie, de bucurie, de plăcere, de satisfacție)? Câți clienți ar avea o firmă care vinde automatizări… ale căror avantaje ar fi imperceptibile pentru simțurile umane?
A venit timpul să-ți dai seama că răspunsul este mult mai important decât întrebarea… „Și ce dacă?”. Gândește-te mai mult la aceste lucruri, data viitoare când te voi afla în fața unui client. Până atunci, spor la practicarea unui marketing profitabil!