Azi, indraznesc sa scriu despre revenirile la potentialii cumparatori, la insistentele care te pot ajuta sa-ti cresti vanzarile rapid, profesionist si stabil. Am trecut prin astfel de pasi si am mai scris despre proces aici si aici.
Revenirile la potentialii cumparatori sunt importante, din mai multe motive. Am fost de fiecare parte a baricadei, fiind atat cel care initiaza revenirea, cat si cel care, aflat in postura de potential cumparator, primeste un apel sau un mesaj de reimprospatare a interesului pentru un anumit produs sau anumite servicii. Cel mai recent, am fost sunat insistent de o draguta operatoare de sondaje prin telefon, care nici macar nu reusea sa-mi spuna corect numele…
N-am sa revin asupra lucrurilor despre care deja am scris in cele doua articole pentru care gasesti amanunte accesand linkurile de mai sus. Am sa scriu in treacat ca poti gasi acolo cele 9 abordari de revenire la potentialii clienti, adica acele etape sau acei pasi pe care-i urmeaza cei mai buni oameni de vanzari.
Cei mai buni sunt cei care vand cel mai mult, iar asta conteaza enorm in perioade de criza.
Tot in acele articole – ma rog, intr-unul dintre ele – m-am referit si la cele trei elemente importante ale procesului de revenire la potentialii cumparatori, asupra carora este important sa te concentrezi: frecventa revenirilor (sau timpul scurs intre doua reveniri), mijlocul de abordare (adica telefonic, prin SMS, prin e-mail, prin posta, fata in fata, etc) si continutul (ce urmaresti, ce obiectiv are revenirea si cum il exprimi in cuvinte).
Ceea ce vreau sa iti transmit in articolul de fata, care se scrie singur, este ca esti cel mai puternic om si totodata cel mai vulnerabil, atunci cand revii la un potential cumparator, pentru ca tu esti cel care decide si, totodata cel care isi asuma raspunderea, odata cu initiativa abordarii de revenire.
Pot sa-ti impartasesc greselile pe care am invatat sa le elimin, structura de baza a procesului sau firul rosu care m-a ghidat in permanenta. Cred ca esential este altceva.
In cartea sa “Cercul Inovatiei” la care m-am mai referit, Tom Peters trece in revista exemple stralucitoare de afaceri de succes si incheie cu 13 lucruri “de facut” pentru cei care isi propun sa creasca. N-am sa redau aici decat una dintre recomandari, trecuta la numarul 7.
De fapt, ideea de baza a acestui articol este sa-ti personalizezi afacerea astfel incat sa te reprezinte si, in acelasi timp, sa implineasca dorintele potentialilor cumparatori in cel mai bun mod cu putinta. Iata recomandarea lui Peters:
“Revizuieste/refa procesul de evaluare si promovare pentru a pune accentul pe <arhitectura posibilitatilor umane> / <jobul care conteaza cu adevarat>.” Peters mai spune “De schitat in 30 de zile. Formalizare in 60 de zile.”
Asadar, fiecare om (de vanzari) este cu atat mai eficient cu cat este mai constient ca jobul lui conteaza, ca munca pe care o face influenteaza rezultatele. Acesta este nucleul ideii de baza enuntate mai sus.
Mai exact (si cu asta inchei), este crucial ca revenirile la fiecare potential cumparator sa fie personalizate, pentru a avea succes. Uita de sabloane. Gandeste-te la dorintele celui cu care intri in contact.
Tu, cel care intra in contact cu potentialul cumparator, trebuie sa fii constient de valoarea muncii pe care o faci, de importanta revenirilor la potentialii cumparatori, de necesitatea personalizarii pentru abordarea fiecaruia, in parte. Asta da, marketing profitabil!