Atunci cand m-am referit la elementele mixului de marketing profitabil, am pomenit si pretul.
In prezent, foarte des alegerea cumparatorilor se face pe baza pretului. Atunci cand te afli la raft, in fata unor produse din aceeasi categorie, esti influentat de pret si decizi in consecinta.
De asemenea, atunci cand te hotarasti asupra unui produs, cauti mai multi vanzatori, mai multe magazine concurente, care vand produsul respectiv la preturi diferite.
Poate ca unul dintre ei ofera un discount sau organizeaza o promotie, astfel incat laptopul sau telefonul mobil sau produsul pe care ti-l doresti este mai ieftin decat in alta parte.
Atunci cand stabilesti pretul produselor tale, principalul scop este sa vinzi profitabil.
Vrei sa “nimeresti” pretul optim, acel nivel la care vinzi volume insemnate din produsul sau serviciile tale si realizezi profitul pe care ti-l doresti.
Daca stabilesti un pret prea mic, s-ar putea sa vinzi intr-un ritm frenetic, insa ai putea inregistra pierderi uriase, daca ai costuri care depasesc incasarile obtinute la acel nivel redus de pret.
De asemenea, daca stabilesti un pret prea mare, s-ar putea sa-ti asiguri pe hartie o marja de profit respectabila, insa ai putea sa pierzi, pentru ca produsul tau ramane pe raft, lumea nu se inghesuie sa-l cumpere, fiindca e scump, sau mai scump decat in alta parte.
Cei mai multi vanzatori stabilesc preturile la care vand in functie de felul in care vor sa fie perceputi de piata.
Se uita in jur, la concurenti, vad care sunt preturile pe care acestia le practica, apoi se pozitioneaza in functie de acestia si de modul in care vor sa fie perceputi ei insisi.
Daca vrei sa fiu perceput ca fiind exclusivist, stabilesti preturi mari – chiar exorbitante. Si apoi, trebuie sa ai grija sa raspunzi exigentelor celor care au pretentii mai mari (justificat), atunci cand platesc mai mult.
O alta varianta este sa incerci diferite niveluri de pret.
Sa zicem ca vinzi cateva zile la un pret, apoi o alta perioada la un al doilea pret si ulterior aplici un al treilea pret. Tragi linie si vezi care a fost mai profitabil – acela e pretul optim (si poate fi alt nivel decat cel la care ai avut cele mai multe vanzari!).
Iesi din lupta preturilor si vorbeste despre valoare. Sigur ca, intotdeauna vor exista cumparatori care vaneaza oferte si cumpara pe baza pretului, de acolo de unde este cel mai ieftin.
Valoarea e altceva. Ea include calitatea si varietatea serviciilor suplimentare, asistenta post-vanzare, garantie, si, nu in ultimul rand, incantare.
Poti citi exemplul cu un restaurant ieftin si unul scump in cartea “19 Strategii Sinucigase”, la pagina 35, capitolul despre “pretul perfect”. Poti cere GRATUIT aceasta carte. E vorba despre folosirea pretului ca instrument de marketing profitabil, cu accent pe valoare, nu pe pretul insusi.