Iată că revin la subiectul planificării, ca element al mixului de marketing. Așadar, pentru o scurtă reîmprospătare a memoriei, scriam că un plan de acțiune te ajută să îți îndeplinești obiectivele, ușurându-ți sarcinile.
Să zicem, de dragul exemplificării, că planifici creșterea anuală a vânzărilor cu 15% față de anul anterior. Stabilești intervalul de timp pentru atingerea obiectivului – 12 luni – și reperele intermediare, adică vânzările lunare.
Apoi, determini strategiile, metodele și instrumentele cheie pe care le pui în practică pentru a atinge obiectivele de vânzări. De exemplu, îți propui să crești vânzările totale prin creșterea ponderii în total a produselor cu marjă mai mare de profit.
Cum funcționează planul? Te ajută să măsori rezultatele din mers, utilizând reperele de la o lună la alta, adică prin comparația dintre cifrele realizate și cifrele propuse ca obiectiv.
Planificarea facilitează măsurarea rezultatelor, analiza evoluției, ajustările și adaptările metodelor utilizate, astfel încât să se alinieze cu obiectivele vizate, în același fel în care, urmând o hartă, știi permanent dacă te afli pe traseul ideal sau ai deviat de la curs.
Cu alte cuvinte, dacă ești sub indicatorii lunari de vânzări stabiliți ca obiectiv, știi că este cazul să-ți îmbunătățești mijloacele de marketing folosite. Iar dacă atingi sau depășești cifrele dorite, primești confirmarea faptului că ești pe calea cea bună.
Asemeni oricărui plan general de afaceri, planul de vânzări contribuie la menținerea motivației, a atenției și a consistenței activităților desfășurate. Te ajută să elimini multe necunoscute și grijile care însoțesc încercările de tot felul, improvizațiile și soluțiile provizorii.
Este destul de simplu, dacă ai în vedere trei pași concreți: planifică – acționează – analizează. Pune pe hârtie obiectivele. Caută să bați în cuie cât mai multe detalii, cu o precizie cât mai mare. Apoi, începe cu primul pas, treci la fapte. Și, în ultimă instanță, analizează rezultatele, interpretează-le și, dacă este cazul, fă ajustările de rigoare, înainte să faci următorii pași.
Revin și asupra celorlalte elemente ale mixului specific creșterii vânzărilor – persoane, procese și productivitate. Până la urmă, știi la fel de bine că poți crește vânzările pur și simplu cheltuind mai mult pentru promovare. Scopul tău este cu totul altul: să-ți crești afacerea în mod profitabil, pe calea unui marketing profitabil, adică fiind atent la productivitate, în fiecare clipă.