Faci diferenta intre marketing si vanzari?
Este o intrebare destul de frecventa, pentru ca deseori fie se confunda, fie intra in conflict sau suprapunere. Distinctiile sint destul de importante si pot avea impact major asupra eficientei cu care lucrezi.
Profitabilitatea si randamentul pentru activitatile de marketing sint strans legate de cuantificarea rezultatelor, exprimate prin venituri din vanzari. In articolul anterior m-am referit la una dintre metodele de determinare pentru bugetul de marketing, ca procent din vanzari.
Ei bine, o astfel de abordare este putin deficitara, pentru ca vanzarile sint puse inaintea marketingului, desi raportul de cauzalitate este invers. De altfel, am facut si o prezentare succinta despre alinierea dintre marketing si vanzari, o poti descarca de aici.
Care sint diferentele intre marketing si vanzari?
Marketingul analizeaza potentialii cumparatori, dezvolta planuri de actiune pentru a ajunge la acestia, identifica segmente de piata sau piete nisa, schiteaza profile, determina preferinte si criterii de cumparare – conform unui articol recent, scris de Ralph Hershberger, pe care il traduc aici, integral.
Marketingul implica un studiu sistematic al obiceiurilor si comportamentelor celor care iau decizii de cumparare, care sint motivatiile, factorii de influenta, capacitatea de plata, canalele preferate de informare si asa mai departe.
Din aceste informatii, se extrag concluzii care contribuie la definirea planului de actiuni de marketing, strategiile, metodele, mijloacele, bugetul alocat si activitatile prevazute. Se elaboreaza mixul de marketing, se determina un pret optim, se planifica distributia produsului si promovarea lui.
Vanzarea presupune transformarea tuturor actiunilor pregatitoare intr-o tranzactie, conversia unei solicitari intr-un contract generator de venituri. Potentialii cumparatori identificati de marketing sint contactacti, selectati si transformati in clienti, iar solicitarile devin comenzi.
Oamenii de vanzari sint responsabili pentru identificarea obstacolelor si depasirea lor. Pentru a avea succes, este vital ca vanzarile sa anticipeze eventualele obiectii ale cumparatorilor si sa le raspunda cu eficienta, inclusiv prin simulari, probe si teste.
De regula, vanzatorul este cel care solicita efectuarea unei comenzi, incheierea unei tranzactii. Astfel, fie cumparatorul va fi de acord, fie va motiva de ce nu poate incheia tranzactia. Oamenii de vanzari au, in aceasta situatie, ocazia de a modifica propunerea, astfel incat sa fie acceptabila pentru client.
In marketing si vanzari sint necesare abilitati diferite. Oamenii de marketing tind sa fie mai analitici si cantitativi. Oamenii de vanzari sint extrovertiti, concentrandu-se asupra scopului final, incheierea tranzactiilor.
Desi poate parea dificil, este important ca intreprinzatorii cu firme mici si mijlocii sa recunoasca nevoia de a se ocupa de marketing si vanzari, in acelasi timp. Pornind de la oportunitatea de a aloca eficient resursele financiare, poti lua in calcul si ajutorul unor consultanti specializati.