Pentru a putea avea succes în aplicarea metodelor de marketing profitabil, este important să lucrezi cu obiective. Odată ce treci la fapte, punând în practică informațiile pe care le dobândești, contează cum acționezi. Iar pentru a avea claritate în acțiuni și pentru a putea urmări eficiența pașilor pe care îi urmezi, ai nevoie de obiective definite clar, tangibile și profitabile.
Să luăm un obiectiv general, definit ca atare: creșterea vânzărilor. Ai în minte un plan de acțiune care să îți aducă încasări mai mari din vânzarea produselor sau serviciilor tale.
Creșterea vânzărilor e un obiectiv care trebuie definit cât mai clar, atât ca valoare, cât și ca orizont de timp. Așadar, să adăugăm aceste elemente importante definiției inițiale: creșterea vânzărilor cu 10% în 30 de zile. Acum, obiectivul este mai clar definit și mai ușor de urmărit – știi cu cât vrei să crești vânzările și în cât timp.
Apoi, dacă vrei să urmărești acest obiectiv în mod profitabil, e bine să adaugi elemente care să îți detalieze planul de acțiune: vrei să crești cantitatea de produse sau servicii pe care le vinzi, sau vrei să ai același volum de vânzări, câștigând din creșterea prețului?
De asemenea, o altă întrebare la care vrei să răspunzi este referitoare la cei care cumpără de la tine: vrei să crești vânzările atrăgând noi cumpărători sau vânzând în mod repetat către clienții existenți? Metodele de marketing profitabil aplicabile diferă de la caz la caz, iar vânzările către clienți existenți se fac mai ușor și cu costuri mai reduse decât cele către noi cumpărători. Clienții existenți sunt mai înclinați să cumpere de la tine decât noii cumpărători, pentru că le-ai câștigat deja încrederea și s-au convins de beneficiile pe care le câștigă lucrând cu tine.
Iată cum obiectivul inițial – creșterea vânzărilor – a devenit mult mai clar și, prin urmare, mai ușor de urmărit și de atins: creșterea vânzărilor către clienții existenți cu 10% în 30 de zile.
Astfel, planul tău de acțiune va cuprinde acele metode care se adresează clienților existenți. Știi cu cât vrei să crești vânzările și care este orizontul de timp în care vrei să obții această creștere. Vei putea urma pașii necesari atingerii acestui obiectiv, măsurând eficiența acțiunilor tale, adică randamentul obținut prin aplicarea instrumentelor de marketing profitabil selectate de tine.