Oamenii ar trebui sa cumpere de la tine, ar fi ceva firesc, nu-i asa? Ceea ce ti se pare evident, normal si de la sine inteles s-ar putea sa fie mai greu de acceptat de catre altii. Cu ce esti tu mai bun?
Cum te diferentiezi?
Unii specialisti i-au spus Propunere de Valoare. Altii sint de parere ca diferentierea se face printr-un Beneficiu Perceput Unic. Difera locul din care privesti (propunerea este emisa de vanzator, beneficiul este perceput de cumparator).
Poate folosesti deja o anumita combinatie de culori sau un slogan, care sa te diferentieze intr-un mod suficient de convingator si atractiv. Poti citi despre actiunile pe care le poti face pentru diferentiere aici si aici.
Ce este o propunere de valoare sau un beneficiu perceput unic? Un articol recent al echipei de entuziasti de la HelpScout, disponibil in engleza aici, abordeaza acest subiect cu informatii proaspete.
Esentialul consta in arta de a comunica de ce ar trebui ca oamenii sa cumpere de la tine. Totul conteaza, dincolo de culori si slogan: titlurile, subtitlurile, elementele vizuale, atitudinea fata de clienti la fiecare punct de contact, orice detaliu care te face mai bun si arata ca meriti increderea lor.
Ce te ajuta?
#1. Ofera detalii specifice. Multi spun ca rezolva o problema, repara, ofera o solutie. Tu poti atrage mai multi oameni, spunand ca o poti face intr-o ora sau non-stop.
#2. Fii relevant. Stii comparatia mere cu mere: esti comparat cu ceilalti furnizori de produse sau servicii similare. Dincolo de sloganele abstracte, cu fraze vizionare, este important ca ele sa aiba un inteles relevant pentru cumparatori.
#3. Clar ca lumina zilei. Ai aterizat vreodata pe o pagina de Internet, pe care sa-ti dai cu greu seama despre ce este vorba, ce vinde, ce ofera? Comunica limpede si transmite esentialul, de la bun inceput, evitand posibilele confuzii.
#4. Vorbeste pe limba clientilor. Intreaba-i ce cred despre tine. Concepe mesaje usor de inteles de nespecialisti – mai bine zis, chiar si de copii de 7 ani. Fa-i sa creada ca le-ai citit gandurile!
#5. Sustine-ti cauza. Oamenii cauta parerile altor… oameni. Foloseste-te de confirmari sociale: marturii de la clienti, exemple concrete, premii si distinctii, personalitati care apeleaza la tine, date si cifre statistice relevante pentru clienti.
#6. Garanteaza. Daca esti bun si esti convins de asta, ce te impiedica sa oferi garantii? Asuma-ti riscul in locul clientului, fa-i alegerea mai usoara, da-i asigurari.
#7. Fii usor de recunoscut. Ofera un beneficiu pe care oricine sa-l poata recunoaste, sa aiba caracter universal: noutate, personalizare, utilitate si design, statut social.
Cei de la Marketing Experiments recomanda sa iei in considerare un BPU diferit pentru firma ta, fata de cel ales pentru produsul tau. Tot in engleza, aici poti gasi si o scala pentru evaluarea calitatii si unicitatii BPU.