Relevanța este unul dintre criteriile cele mai abordabile și în același timp dificile pentru cei care azi lucrează în vânzări, marketing, training și consultanță de orice fel – și nu numai pentru ei. Dacă ai relevanță, exiști. Dacă oamenii încetează să mai cumpere de la tine, înseamnă că oferta pe care le-o pui în față și-a pierdut relevanța. Este atât de simplu!
Este ușor să dai prioritate și să pui pe primul loc relevanța informațiilor pe care le oferi, cu condiția să asculți, să observi, să te adaptezi la schimbările rapide de preferințe.
„În pas cu moda” înseamnă deja că ai rămas în urmă – nu degeaba, prezentările se fac pentru sezonul următor, nu pentru cel actual. Cu alte cuvinte, relevanța bate orice buget colosal de promovare, risipit pe altceva decât ceea ce dorește clientul să afle. Anticipează nevoi și probleme, caută soluții, care să fie accesibile și eficiente, în același timp.
În vânzări, orice prezentare agresivă are șanse mari să se sufoce, datorită aglomerației. Cu excepția companiilor care dețin monopoluri, oferind exclusiv sau aproape exclusiv anumite produse sau servicii, toți ceilalți rămân pe piață numai atâta timp cât își păstrează relevanța și, în plus, o fac vizibilă, o comunică, și-o asumă ca prioritate.
Efortul necesar pentru a te asigura de relevanța promovării tale poate fi mai scump decât campaniile clasice de publicitate. Vei avea nevoie de uneltele necesare ascultării active, de oameni care să proceseze răspunsurile clienților, care să urmărească și să previzioneze tendințele, să creeze anticipat soluții, să prevină situații de criză, să prevadă măsuri de siguranță… și multe altele.
Totuși, lucrurile au ordinea lor firească, nu este cazul să intri în panică. Ia o pauză chiar acum și vezi aici o serie de „unelte” amuzante, desenate de cei de la The New Yorker. Ele frizează absurdul, amuză și, totodată, transpun exagerări cotidiene într-un mod care te pune pe gânduri. Sau ar trebui să te pună pe gânduri…
De exemplu, chimia succesului SEO și-a schimbat relevanța tabelului periodic al elementelor, iar viteza poate fi amețitoare pentru cei neinițiați și nepregătiți. Search Engine Land publică aici un ghid care face un sumar al factorilor cei mai importanți de influențare pentru relevanța conținutului pe care îl publici pe site-ul tău.
Un exemplu: colecția de articole de pe blogul de marketing profitabil pe care tocmai te afli indică un număr de citiri. Relevanța cea mai mare o au articolele cele mai citite. Există mici nuanțe, totuși: unele articole au beneficiat de o promovare mai consistentă, altele deloc. Anumite teme au importanță, deși vizează un public mai restrâns – relevanța rămâne, dar este valabilă pentru mai puțini oameni.
Un alt exemplu despre relevanța unui subiect: Excel. Aici poți găsi câteva trucuri și scurtături, care îți vor face mai ușoară viața, atunci când folosești Excel, pentru a construi tabele, pentru a genera rapoarte și alte tipuri de activități care cer Excel. Aici vei găsi scurtături aplicabile în WordPress – vreo 50, din care unele s-ar putea să-ți fie deja cunoscute. Le culegi dintr-un infografic.
Relevanța și automatizarea
Pentru a lucra permanent la relevanța ofertei față de cerințele, mereu în schimbare, ale publicului cumpărător, atenția cere mult mai multă dinamică, adaptabilitate și resurse proaspete de energie, creativitate și… bani. Unele activități pot fi automatizate, pot fi trecute pe inteligență artificială, însă prea puține dintre cele cu impact major asupra eficienței și relevanței, în ciuda pronosticurilor optimiste.
Abordarea structurată, sistemică, vizionară a unei afaceri vor fi mai importante. Cât timp decizia de cumpărare rămâne una emoțională, factorii și criteriile emoționale vor avea greutate mai mare pentru relevanța oricăror produse și servicii. Există soluții și strategii pentru astfel de probleme. Există specialiști care știu să aplice soluțiile necesare. Există exerciții și studii de caz. Câteva găsești aici.
De exemplu: de ce se schimbă comportamentele de cumpărare ale clienților tăi atât de des? Când faci o listă de răspunsuri și determini criterii care influențează relevanța produselor sau serviciilor tale pentru piață, continuă cu următorul „de ce”. Repetă acest procedeu până când ajungi la cauza finală, până când realizezi sau constați un rezultat dincolo de care întoarcerea devine imposibilă.
Aceasta ar fi tehnica utilizată pentru a stabili relevanța ofertei tale în 5 pași – cu 5 întrebări „de ce”, penetrante până la profunzimea strategică a afacerii tale. Deciziile presupun disponibilitate pentru asumare unor riscuri. Pentru sprijin, există consultanți disponibili. Ai ocazia să alegi!