Creșterea ratei de conversie în vânzări este obiectivul principal al echipei de vânzări

Generarea de solicitări noi și rata de conversie în vânzări vor crește începând de azi, dacă faci următoarele lucruri în afacerea ta, zi de zi, prin fiecare om de marketing și fiecare om de vânzări al tău. Oamenii de marketing trimit solicitări către oamenii de vânzări, cărora li se cere să le transforme în venituri.

Mai mult de două treimi dintre întreprinzători investesc cel mai mult timp și cei mai mulți bani în generarea de solicitări noi (leads, prospects) pentru produsele și/sau serviciile lor. Ce se întâmplă, după ce crești volumul solicitărilor?

Rata de conversie în vânzări arată o situație de moment, asemeni unei radiografii, care surprinde proporția în care rodesc investițiile în generarea de solicitări: câți potențiali cumpărători devin clienți? Câți cumpără? Câți se lasă convinși de argumentele tale și scot bani din buzunar, pentru produsele și/sau serviciile tale?

Despre conversie poți afla multe lucruri de la oamenii de vânzări și de la oamenii de marketing. Ce să faci pentru a crește rata de conversie poți afla cel mai bine chiar de la clienții tăi și, mai ales, de la cei care aleg să cumpere… din altă parte, după ce te-au evaluat și pe tine.

Cu alte cuvinte, ai nevoie să știi de ce oamenii nu cumpără de la tine, preferând fie să cumpere de la concurenți, fie să nu cumpere deloc. Ai nevoie să-i convingi pe nehotărâți. Vrei să-i convingi pe cei care au alte simpatii să-și schimbe preferințele și obiceiurile, motivându-i pentru o alegere mai bună.

O analiză atentă a propriei tale afaceri îți poate dezvălui răspunsuri esențiale la întrebările care învăluie rata de conversie insuficientă din prezent. Pornește de la identificarea profilului clientului ideal și pregătește-ți periodic oamenii de vânzări.

Ce determină rata actuală de conversie din afacerea ta?

Care dintre serviciile pe care le oferi au cea mai mare trecere la clienții tăi? Află ce apreciază cel mai mult clienții tăi actuali și promovează acest lucru în mesajele adresate potențialilor cumpărători.

Ce obstacole întâmpină și ce temeri au potențialii tăi clienți? Care este reclamația cel mai frecvent întâlnită în domeniul tău de activitate? Ce ai putea face neașteptat, surprinzându-ți plăcut potențialii clienți?

În prezent, metodele de conversie cuprind activități înscrise pe o „pâlnie” în care intră „traficul” sau solicitările inițiale, cu care este deschisă conversația, se stabilește primul contact și se înfiripă încrederea, bazată pe cunoaștere reciprocă.

Încheierea tranzacției depinde de o mulțime de factori, care țin de impresia generală pe care o face afacerea ta, reputația, comunicarea, valoarea percepută a ofertei tale, garanția, informațiile oferite despre produs – un parcurs care este necesar să fie cât mai lin, neted, spre obiectivul final, acela al încântării clientului.

Atitudinea oamenilor tăi de vânzări este determinantă pentru decizia clientului. Oamenii au de ales între dorința de câștig și teama de pierdere. Odată identificat ca lead, prospect sau potențial cumpărător, când există un interes oricât de mic, depinde de tine să închei o tranzacție.

Felul în care îl însoțești pe potențialul cumpărător prin magazin este unul dintre factorii de influență. Cursivitatea, fluxul din magazin, fluența, circuitul, contextul atât vizual, cât și olfactiv și auditiv, influențează decizia. Este necesară o curgere firească a privirii și a mișcării cumpărătorului prin înlăturarea oricărui obstacol din calea sa.

Explicațiile vor fi binevenite, pentru orice întrebare, rostită sau anticipată. Culoarele din magazine au rostul lor. Poziționarea laterală a rafturilor este una logică. Plasarea indicatoarelor de orientare este studiată. Ușurarea alegerii și stimularea vânzărilor urmează reguli firești de creare a unei relații benefice pentru clienți.

Rata de conversie este diferită pentru fiecare domeniu de activitate și pentru afaceri din același domeniu, tocmai datorită reglajelor fine făcute asupra factorilor de influență. Cumpărătorii pot avea oricând dubii, îndoieli și remușcări. Important este să le tratezi corect, pentru a depăși obstacolele pe care le ridică, justificându-ți propunerea, descriind beneficiile, eliminând riscurile.

Este o chestiune de motivare a deciziei, apoi de eliminare a remușcărilor. Ajută-ți clienții să se împace cu decizia de a cumpăra de la tine – mai mult, să fie încântați chiar, să se felicite că te-au ales pe tine și să te recomande și altora, să revină la tine pentru a repeta achizițiile, timp îndelungat. Așa se lucrează cu succes la conversie!