Iată un instrument de marketing profitabil, care se referă la conținutul mesajelor tale de promovare. Ideile lui Andy Jenkins adaugă valoare metodelor de promovare pe care le folosești.
Treci printr-un proces laborios de concepere și rafinare a mesajului de promovare pe care îl adresezi potențialilor cumpărători, iar apoi îl transmiți. Ce urmează?
Primul pas cheie:
Cititorii tăi așteaptă să fie satisfăcuți și filtrează rapid mesajul tău, astfel încât să-și formeze imediat o părere, dacă merită sau nu să citească informațiile pe care le transmiți – fie că o faci prin e-mail, o scrisoare de vânzări sau printr-un articol publicat pe un blog. Cu alte cuvinte, informațiile prezintă un interes pentru ei, le sunt adecvate?
Al doilea pas cheie:
Cum își formează această părere?
În multe feluri, însă te interesează cele mai frecvente două repere, astfel încât să anticipezi cu cât mai multă acuratețe aceste criterii.
Primul reper nu e nicio surpriză: TITLUL. Al doilea poate reprezenta frecvent o revelație: acesta este ”P.S.”-ul mesajului tău. Cititorii zăbovesc asupra titlului, gândindu-se la însemnătatea acestuia pentru ei.
Apoi, dacă acordă între 8 și 15 secunde mesajului tău, ghici ce face majoritatea? Derulează mesajul până la capăt. Acest lucru este valabil pentru pagini de Internet, articole publicate pe bloguri și, mai ales, mesaje e-mail.
Discutam zilele trecute cu un potențial client care știa că e important să folosească un ”P.S.”. Însă contează și altceva, iată de ce:
Al treilea pas cheie:
Majoritatea ”P.S.”-urilor eșuează lamentabil, fără să provoace o reacție a cititorilor. Acest lucru reiese din teste. Cele mai multe ”P.S.”-uri sunt o versiune concisă a unei Solicitări de Acțiune. Acest lucru a funcționat atunci când volumul de mesaje e-mail era semnificativ mai redus decât în prezent.
Acum se aplică fenomenul ”satisfacerii”. Ține minte regula de aur: oamenii adoră să cumpere, însă urăsc să fie agresați cu oferte băgate pe gât. Vor să aibă ocazia să ia o decizie ei înșiși, să-și facă o părere. Un mesaj de promovare excelent face exact acest lucru: le dă ocazia să-și formeze o opinie și să ia o decizie.
Problema este că, dacă nu citesc conținutul mesajelor și ajung direct la P.S. –ul care este o Solicitare a unei Acțiuni, vor rămâne cu impresia că li se bagă ceva pe gât. Și atunci, cum folosim P.S.-ul pentru a-i convinge pe cititori să citească mesajul?
Al patrulea pas cheie:
Folosește P.S.-ul pentru a deschide o buclă spre soluție. Evident, soluția aflată în conținutul mesajului tău.
De exemplu, ai putea scrie astfel în P.S.: ”Ține minte ce ți-am descris în al doilea paragraf că este important să faci, pentru că este esențial, dacă vrei să [rezolvarea problemei] odată pentru totdeauna.”
Acum, cititorul tău se va gândi că ar putea găsi o soluție la problema lui în acel al doilea paragraf… și va arunca o privire.
Denumirea de buclă spre soluție vine din faptul că în P.S. îți asumi poziția de a oferi o soluție și că este atât de important, încât chiar dacă a citit conținutul mesajului, ar trebui să recitească paragraful, tocmai pentru că este atât de important pentru situația sa.
Astfel, nu numai că vei capta atenția celor care au derulat rapid mesajul până la capăt, ci vei reaminti și celor care au parcurs conținutul că AI O SOLUȚIE pentru situația lor și este atât de importantă, încât ar trebui să citească din nou.
Banilor le place viteza. E important ca mesajele de promovare să genereze reacție rapidă. Pentru a capta atenția și a genera reacție, e bine să promiți și să oferi valoare, rezultate, soluții.
P.S. Deschiderea unei bucle spre soluție conduce la o creștere de 40% a numărului celor care citesc conținutul mesajului, dacă acest lucru este făcut așa cum am descris la al patrulea pas cheie.
P.P.S. Ți-ai dat seama ce am făcut exact acum? Dacă ai derulat rapid articolul până la capăt și ai ajuns aici, tocmai ți-am propus revenirea asupra unui paragraf anume dedicat unui nou instrument de marketing profitabil.