Ma pregatisem sa scriu o carte care sa fie o colectie utila de resurse, atat pentru un vanzator, cat si pentru un cumparator. Include instrumente gratuite, metode, tehnici, ponturi, studii de caz si exemple usor de citit, de inteles si de preluat.
Am avansat scriind cam 27 de pagini, descriind, pe scurt, utilitatea catorva dintre instrumentele despre care m-am pregatit sa scriu. Apoi, am avut o revelatie si m-am oprit din scris. Dupa care au venit si alte revelatii, care mai de care mai interesante si utile.
Luand-o in ordine, mai intai mi-am dat seama ca majoritatea celor care si-au propus sa scrie dictionare, tratate si colectii de cuvinte, exemple sau instrumente utile au ajuns sa lucreze ani la randul si sa publice volume uriase.
Asadar, m-a descurajat faptul ca intocmirea colectiei ar dura atat de mult timp, incat unele dintre instrumente vor fi ajuns demodate la ora la care as fi reusit sa public muncii.
Apoi, mi-am dat seama ca apar mereu si mereu noi instrumente, care le inlocuiesc pe cele dinainte, le simplifica modul de actiune sau schimba modul de a actiona asupra informatiei cu care lucreaza.
Am pendulat intre postura de cumparator si cea de vanzator, amestecand puncte de vedere diferite si chiar, uneori, diametral si ireconciliabil opuse. Cred in continuare ca toti ne aflam ocazional intr-una din cele doua posturi, fie de vanzator, fie de cumparator.
Filosofand, am putea spune ca, deseori, ne aflam in ambele posturi, in acelasi moment, diferind doar perspectiva noastra asupra lucrurilor.
Cea mai prezenta imagine care ilustreaza acest exemplu este aceea a unui magazin in care, imediat dupa ce intri, in loc de “Buna ziua” auzi “Cu ce pot sa va ajut?” sau, mai rau “Ce doriti?”, de-a dreptul si brutal (un fel de “Tu ce mai vrei?”, deghizat).
Crezi ca exista cineva, care sa nu fi mintit vreodata un vanzator? Chiar si neintentionat – fie ca a omis o parte din adevar, fie din nesiguranta, din graba sau disconfort.
Sint sanse mari ca, in sinea ta, sa-ti recunosti vinovatia. Nu-i nimic, probabil multi dintre noi am facut-o, apoi ne-am cait. De cele mai multe ori, am spus o minciuna pentru a evita o situatie jenanta, un refuz sau o discutie prelungita de care n-aveam niciun chef.
Mai ales, cand vanzatorul avea si painea, si cutitul – adica el alegea momentul in care sa ma abordeze. Si, cu siguranta, atunci cand am simtit ca sint pe cale sa cumpar ceva ce nu-mi trebuie, cand am avut senzatia ca urmeaza o pacaleala sau sa mi se bage pe gat, cu toata forta, un produs la oferta.
Asadar, mai mult sau mai putin utile, s-ar putea ca instrumentele gratuite sa aiba o conotatie prea comerciala, menite a fi de folos mai degraba vanzatorilor, decat cumparatorilor, desi intentiile mele sint dintre cele mai bune.
Cu alte cuvinte, ceea ce vrea sa explic este ca am folosit astfel de instrumente in primul rand pentru a incerca sa ma ridic la nivelul de dotare al multora dintre vanzatorii cu care am avut de-a face, tocmai pentru a ma feri de cumparaturi inoportune.
Este bine sa stii cu ce instrumente este dotat cel care vrea sa-ti vanda, pentru a fi cel putin prevenit, daca nu chiar pregatit si antrenat pentru a raspunde pe masura si a respinge asalturile.
Poti da astfel de inteles ca iti aperi cu indarjire reduta, adica beneficiile pe care le cauti si la care tii mortis, fara a fi dispus sa renunti sau sa faci rabat, fara a accepta vreun compromis dezavantajos pentru tine.
Inainte sa scriu despre o lista concreta cu sute de instrumente, permite-mi sa te invit sa citesti aici un articol publicat pe un site generalist cu audienta mare, unde ma refer la cateva surse excelente de idei, folosite de cei care au cunoscut adevaratul succes, fie ca vanzator, fie in postura de cumparator inteligent.