Înainte de a intra în subiect, permite-mi o mică precizare legată de strategiile de marketing profitabil: cele 5 hopuri sunt altele decât cele ”19 strategii sinucigașe de marketing” descrise în cartea cu același titlu.
Evită greșelile despre care urmează să citești!
După zile, săptămâni sau chiar luni de efort, ai identificat, în sfârșit, persoana potrivită pentru produsele sau serviciile pe care le vinzi și ai stabilit o întâlnire pentru a-i face o prezentare. Speri să închei această prezentare cu o vânzare.
Vine ziua cea mare. Te simți bine și ai impresia că persoana din fața ta reacționează promițător la prezentarea ta. Închei întrevederea optimist și abia aștepți să contactezi persoana respectivă după un răgaz, pentru a obține contractul.
Apoi, după ce revii la potențialul cumpărător, primești un răspuns dezamăgitor și, în cel mai bun caz, decizia este amânată pentru un termen neprecizat.
Am scris de curând despre felul în care poți învăța din greșeli. Iată câteva hopuri pe care le poți evita:
1. Prezentarea și discursul tău sînt prea generale. Adaptează-ți prezentarea pentru specificul fiecărei firme, în funcție de domeniul de activitate și piața țintă, prezintă date și exemple relevante, care demonstrează modul în care produsele sau serviciile tale pot genera beneficii, pot rezolva o problemă sau pot aduce îmbunătățiri semnificative.
Poți prezenta studii de caz și mărturii de la alte firme care folosesc cu succes produsele sau serviciile tale.
2. Acorzi prea puțin timp și prea puțină atenție problemei, nevoii sau dorinței specifice a potențialului cumpărător. Atunci când faci o prezentare, șansele de reușită cresc cu atât mai mult cu cât acorzi mai mult timp ascultării potențialului cumpărător, înțelegând situația în care se află și soluția de care poate beneficia.
3. Potențialul cumpărător este intrigat de ideile tale, punându-și întrebări legate modul de implementare a soluțiilor propuse de tine. Este important ca prezentarea ta să intre în detalii care să-l ajute pe potențialul client să-și formeze o imagine vie asupra modului de adaptare a soluțiilor pentru situația sa, vizualizând pas cu pas procesul, tehnologia, echipamentul, și resursele necesare pentru succesul implementării soluțiilor propuse de tine.
4. Elementul surpriză: a intervenit negativ o altă persoană de decizie sau cu influență asupra persoanei de decizie. Este bine să verifici o serie de informații încă dinaintea întâlnirii, pentru a te asigura de puterea de decizie a persoanei căreia îi faci prezentarea și de existența altor factori sau persoane de influență. Poziția lor contează în mod decisiv (de exemplu, contabilul, avocatul, agenția de publicitate a potențialului client).
5. Ai un handicap datorat lipsei de experiență a firmei, bugetului de marketing redus sau lipsei de notorietate a firmei pe care o reprezinți. Cei mai buni ”avocați” care să-ți susțină cauza sunt clienții existenți și garanțiile materiale și morale pe care le poți prezenta.
Dacă aparții unor asociații profesionale, menționează acest lucru, alături de orice atestări sau certificări calitative sau normative obținute de firmă pentru produsele sau serviciile sale. De asemenea, contează orice calificări sau atestate profesionale pe care le deții pentru profesia sau domeniul în care activezi.
Fii sincer, vânzările se pot face și cu un zâmbet natural și relaxat. Adună cât mai mulți suporteri în sprijinul tău, întorcând greșelile în favoarea ta și transformându-le în tehnici de marketing profitabil.