Zilele trecute am făcut câteva schimbări și mai urmează și altele din categoria noutăților despre un marketing profitabil. Cred că m-am referit la importanța unui marketing plan de prea multe ori, fără să mă refer la pașii pe care îi are de parcurs cineva care decide să pună în practică un astfel de instrument.
Recunosc din capul locului că sunt destul de sceptic, atunci când vine vorba despre definiții. Prefer să le evit, nu dau definiții și sunt circumspect când citesc definițiile altora. Motivația este simplă, mă întreb: ”asta-i tot, doar atât să fie, nu înseamnă nimic mai mult?”
Prin anul II de facultate, deși eram destul de priceput la operarea unui calculator și chiar am făcut câteva progrămele pentru un examen, am luat doar nota 7. Profesorul mi-a cerut să-i dau câteva definiții, iar eu n-am reușit să reproduc suficient de bine manualul care dădea definiția comenzii ”format” sau a unei ”dischete” (dacă ai sub 25 de ani: dischetele sunt un fel de bunici ale CD-urilor și DVD-urilor, pe care încăpea colosalul volum de 1,44Mb de informații).
Așadar, gata cu introducerea, v-am explicat și de ce evit să vă dau vreo definiție în cele de mai jos.
Prima etapă a unui plan de marketing cu șanse de succes este… stai puțin! Înainte de prima etapă, contează pregătirea, la fel de mult cât contează fundația pentru orice construcție.
1. Conturează și exprimă obiectivul (la singular!). Ce vrei să obții, care este misiunea, rolul, scopul activității pentru care alcătuiești un marketing plan. Îți vor veni în minte o mulțime de lucruri numai bune de trecut aici. Pe măsură ce le vei scrie, pe computer sau pe hârtie, vei câștiga în claritate, vei vedea cu limpezime care este, de fapt, esența preocupărilor tale.
2. Identifică publicul tău țintă. Gândește-te la acele trăsături comune și probleme, nevoi sau dorințe comune, împărtășite de membrii publicului tău țintă. Poți folosi orice criterii de grupare în categorii – vârstă, poziție geografică, profesie – important este să folosești cât mai multe astfel de criterii.
Sunt câteva modalități diferite de a parcurge această etapă, de la sondaje de opinie pe eșantioane de populație, desfășurate de firme specializate și până la chestionare telefonice, pe care le parcurgi personal sau linii telefonice dedicate opiniilor și sugestiilor de la clienți.
3. Adaptează produsele sau serviciile tale la nevoile, problemele și dorințele pe care le descoperi în pasul 2. Evident, scopul este să descoperi cum poți răspunde cât mai bine acestor nevoi, din punct de vedere calitativ, cantitativ și profitabil.
4. Urmărește concurența și descoperă ce faci tu mai bine și ce poți îmbunătăți în activitatea ta. Acest proces ar trebui să fie, de altfel, continuu. Poți să o faci direct sau prin ochii clienților tăi – de ce te preferă pe tine – astfel încât să extragi beneficiile percepute de ei și să le prezinți potențialilor cumpărători. Rămâi autentic, a studia concurența este altceva decât a copia ce face!
5. Concepe o strategie și detaliază tacticile, procesele, metodele, instrumentele și intervalele de timp necesare aplicării strategiei tale de afaceri. Îți va fi mai ușor să urmezi o strategie stabilită de la bun început, decât dacă vei încropi o strategie undeva, pe drum, când ajungi la o răscruce sau, mai rău, dai într-un drum înfundat.
6. Alege mijloacele, căile și canalele pe care le vei folosi pentru a pune în practică strategia ta și elementele ei caracteristice fiecărei etape a planului de marketing. Aici lasă-ți o rezervă (vezi pasul următor) pentru a putea testa mereu lucruri noi, idei și alternative la ceea ce funcționează sub randamentul așteptat.
7. Alocă un buget pentru activitățile de marketing. Fie că aloci o sumă fixă, fie că exprimi bugetul de marketing ca procent din vânzări sau profit, este important ca bugetul să existe, să aibă o formă concretă și conținut. Poți să ajustezi lunar sau anual sau cu orice altă frecvență sumele stabilite în plan.
8. Evaluează rezultatele și, implicit, randamentul eforturilor de marketing. Vezi cât ai cheltuit pentru atragerea fiecărui client, ce profit obții pentru fiecare campanie, instrument, canal de promovare folosit. Măsoară-ți succesul prin valoarea clientelei tale, dincolo de cifrele reci ale încasărilor.
Odată finalizat, ar fi păcat de eforturile tale, timpul și energia pe care le consumi pentru întocmirea planului, dacă îl uiți într-un sertar. Cel mai important pas este aplicarea planului tău de marketing profitabil!