Poti petrece ore – de fapt, zile si saptamani! – cautand pe Internet, citind articole, vizionand clipuri video, mai lungi si mai scurte. Toate ti-ar da raspunsuri excelente la intrebare…

Ai timp sa distingi intre marketing si vanzari?

Omul care nu stie si nu stie ca nu stie, traieste o drama. Reciteste. Cand crezi ca stii, atunci iti scapa ceva… poate chiar esenta. Vanzatori fara scrupule, unii rafinati, altii de-a dreptul abjecti, au impanzit Internetul, un mediu in care oricine poate fi… oricine.

“Sell me that pen.” Un test care revine periodic in interviurile pentru posturile oferite agentilor de vanzari: “Vinde-mi acel pix.” Unii candidati incep sa-i descrie trasaturile – rezistent, colorat, elegant… cel care asteapta raspunsul face, intre timp, evaluarea.

“Would you do me a favor? Please write down your name on that piece of paper.” Demonstratia. Razatoarea Woerner: “Vrei sa-mi faci o favoare? Scrie-ti numele pe bucata aceea de hartie.” Testul practic.

“I don’t have a pen. N-am un pix cu care sa scriu ”. Cerere si oferta. Nevoie si satisfactie. Vrei sa scrii? Ai nevoie de un pix, iata de unde poti sa-l procuri – altfel, cum ai sa-ti scrii numele?

Unii profesori de marketing si vanzari, te invata sa folosesti algoritmul FAB (features, advantages, benefits), pe care-l poti prelungi pentru a-l transforma in fab-ulos.

Altii iti recomanda sa vinzi vise, sa speculezi lacomia potentialului client, sa-i zgandari orgoliul, sa-l provoci, sa-l zapacesti… si alte tehnici de vanzari.

Simplu: raspunde pe relatia cerere si oferta, nevoie si satisfactie. Marketingul ar trebui sa faca vanzarile redundante.

Cu alte cuvinte, promovarea ar trebui sa fie atat de buna, incat produsul sa se vanda de la sine, sa stea lumea la coada pentru ceea ce oferi. Sa se inscrie pe liste. Sa se laude ca detin produsele tale. Sa-i faca si pe altii sa le cumpere. Sa le colectioneze.

Exista vanzatori agresivi. Cei care creeaza senzatii false, creeaza nevoi artificiale, folosesc ambuscade si tehnici de manipulare sofisticate, ca sa te desparta de banii tai.

De exemplu, acum 20 ani, un student a iesit de la un interviu de angajare ca agent de vanzari pentru o agentie de voiaj. A plecat din cauza unor astfel de tehnici, descrise cu lux de amanunte si exemple, inca din prima parte a interviului.

Pentru a “incalzi” discutia, agentul 1 urma sa-i spuna la telefon persoanei apelate ca tocmai a castigat o tombola, fiind “fericitul” posesor al… (unui premiu important: televizor, masina de spalat, frigider, combina video-DVD, etc).

Odata convins, castigatorul urma sa fie ademenit la o prezentare fara obligatii, la sediul firmei care a organizat tombola (cu un nume pompos), de unde avea sa-si ridice si premiul garantat.

In cursul prezentarii, folosind tehnici simple de manipulare, agentul 1 avea sa-i prezinte omului o ocazie nesperata, unica, extrem de valoroasa… constand intr-o vacanta (descrisa cu lux de amanunte… de luxce n-a vazut Parisul!).

Agentul 1 avea o misiune clara: sa incalzeasca focul. I se dadeau indicii, pe care sa le urmareasca si sa le semnalizeze ridicand mana. Discutia-prezentare avea loc in jurul unei mese cu patru locuri, intr-o sala cu mai multe mese (intre 5 si 10 mese), ocupate.

Cand agentul 1 ridica mana, intra in scena agentul 2, “fratele mai mare”, cu mai multa experienta in jumulit (iertare, asa s-au exprimat viitorii angajatori). In ora-lectie, studentul a aflat inclusiv cum ai putea sa calatoresti cu taxiul fara sa platesti.

Evident, scopul final era acela de a vinde ceva, fara legatura cu presupusul si invocatul premiu. Mai exact, era vorba despre vile (castele de nisip?) in Spania, in regim time-share, cu sume usturatoare, platite an de an.

Despre astfel de escrocherii poti citi intamplari din 2013 si 2010 aici si aici, chiar daca studentul s-a lovit de asta acum 20 de ani. Bestia inca mai respira! Fereste-te de vicleni, chiar si atunci cand iti fac daruri!

Asadar, tu cum vrei sa vinzi, cui si ce anume? Fie ca vinzi un pix, fie ca vinzi servicii, indiferent de publicul tau tinta sau de suma investita in marketing, cauta-ti punctul de echilibru. Impaca-ti si asculta-ti constiinta.

Intotdeauna, vei avea succesul pe care-l meriti. Gaseste deosebirile dintre marketing si vanzari, pune-te in pozitia clientului si asculta-l.

P.S. Fii pe pace, altii au inventat si perfectionat, prostiile si escrocheriile de mai sus, folosindu-le pe scara larga in alte tari! Tu ia aminte si fereste-te de ele!