Ce s-a mai intamplat saptamana trecuta? Ei bine, s-a lansat iPhone 5. In S.U.A. Cu mare tam-tam.
Interesant, cum un obiect, un gadget, un telefon, poate starni pasiuni atat de mari, fie ale celor care si-l doresc atat de mult, incat stau la cozi interminabile sau se inscriu pe liste de asteptare, fie ale celor care-l dispretuiesc. Desigur, lor li se adauga acea categorie de oameni care-l ignora.
Pentru ca am simtit ca s-ar putea ca la noi indiferentii sa fie o categorie destul de importanta, am facut un sondaj, ma rog, mini sondaj. Din cele 185 de raspunsuri stranse, 131 ignora iPhone 5 si lansarea lui – adica vreo 71%. Doar 17 din cei 185 si-l doresc, cand se va lansa in Romania.
Adica vreo 9%. Totusi, sondajul poate fi relevant numai pentru publicul paginii de Facebook unde a fost realizat. Fara extrapolari. S-ar putea ca lansarea lui in Romania sa aiba un succes mai mare de 9%.
La altceva vreau sa ma refer. La fenomenul de marketing din jurul lansarii, asteptarile create, rumoarea de dinaintea si din preajma lansarii, cu analize despre punctele tari si punctele slabe, discutii despre ce aduce nou, comparatii cu predecesorii si concurentii sai, ca Samsung Galaxy III, Nokia Lumia sau Motorola Razr HD.
Ma adresez in primul rand oamenilor de afaceri, intreprinderilor mici si mijlocii: ce ai prelua, ai adapta si ai aplica in propria afacere din fenomenul iPhone 5?
S-au publicat tone de articole despre lansare, despre fenomen, le gasiti usor cautand pe Google sau Yahoo sau Bing. Odata cu articolele respective, vei gasi si multe pareri, unele chiar patimase. Dintre cele patimase, unele vor fi negative, poate chiar extreme – videoclipuri cu distrugerea deliberata a unui astfel de aparat (s-au mai vazut).
Ce ramane? Ce este real si ce este fals, umflat, exagerat de marketing?
N-am folosit intamplator cuvantul fenomen. Pentru ca si cei care il urasc sau il dispretuiesc joaca un rol. Poate chiar destul de important. Ceea ce conteaza – si va conta si pentru afacerea ta – este sa scoti cat mai multi oameni din categoria de ignoranti.
Cu siguranta, nu vei reusi sa-i convingi pe toti. Poate nici macar nu vei convinge majoritatea. De fapt, daca asta vrei, pregateste-te sa cheltui bani multi. Daca nu, gandeste-te ca fiecare om atras din aceasta categorie este un cadou pe care-l meriti.
Cel mai usor o faci apeland la clientii existenti. Cei mai siguri clienti pentru iPhone 5 sunt… proprietarii de iPhone (3 sau 4 sau 4S). De ce? Simplu – sunt deja convinsi, stiu la ce sa se astepte, au deja incredere. Apoi urmeaza rudele, prietenii si cunostintele acestora. Cum?
Prin recomandari – “eu am, uite ce stie sa faca, iata cat de bun este.” Urmatorii pe lista sunt prietenii prietenilor, cunostintele cunostintelor si asa mai departe. Momentul cinetic t0 este critic: cand iti iei elan sa sari (lansarea).
Promovarea ta va fi mai rapida si mai ieftina, odata ce ai o masa de oameni care afiseaza, cu mandrie, ostentativ sau nu, faptul ca folosesc produsele sau serviciile tale. Te promoveaza, laudandu-te, spunand ca nu te-ar schimba cu altceva, pentru nimic in lume.
Ca fanii unei echipe de fotbal. Rai de-a dreptul, daca se ia cineva de echipa lor. Numai ei au dreptul sa o critice. Insa nu este usor. O astfel de fidelitate se castiga greu si se poate pierde rapid.
Un studiu recent cu rezultate publicate de Ernst&Young arata ca publicul “vrea beneficii imediate in locul programelor de fidelizare”. Eu spun ca un studiu are toate sansele sa concluzioneze, sa descopere, sa afle ceea ce isi propune.
Conteaza felul in care este pusa intrebarea, optiunile de raspuns oferite si comparatiile induse in mintea celui care raspunde, inclusiv existenta optiunilor deschise – adica posibilitatea compunerii propriului raspuns.
Eu spun ca orice client vrea si beneficii imediate si programe de fidelizare. Ma indoiesc ca este corect sa-l pui pe om sa aleaga intre cele doua. Stiu cel putin o firma care a comis aceasta greseala. Ele merg foarte bine impreuna.
As spune chiar ca este obligatoriu sa mearga impreuna, pentru afacerile care vor sa reziste in timp, mai ales in vremuri de criza. Insa despre acest subiect de marketing voi scrie cu alta ocazie… ca sa nu pierdem ideea de baza a articolului de azi: primii tai cumparatori noi sunt vechii tai clienti.