Este important ca preocupările de marketing profitabil să aibă în centrul atenției dorințele și nevoile clientului. Aceste preocupări pot fi destul de complexe, pentru că toți suntem clienți și știm că, din când în când, ne schimbăm preferințele și criteriile pe baza cărora luăm decizii de cumpărare.
Traversăm o perioadă caracterizată de incertitudini, mai ales pe plan internațional, provocate de felul în care diferite națiuni traversează criza. Poate aceasta este o justificare suficient de puternică pentru a căuta ”oferte speciale”, ”promoții”, ”discounturi”, ”solduri” și prețuri cât mai mici. Parafrazând o melodie mai veche a celor de la Iris, am ajuns într-o situație în care, pentru mulți, ”Prețul e totul”. O fi bine?
Pentru un cumpărător, e de înțeles, e chiar datoria lui să obțină valoarea maximă pe care o poate obține în schimbul unui preț plătit, al banilor pe care i-a muncit din greu. Sau, schimbând perspectiva, să plătească un preț cât mai mic pentru a obține aceeași valoare. Totuși, sunt de părere că multe reclame, campanii de promovare pentru atragerea de cumpărători, exagerează în concentrarea lor aproape exclusivă asupra prețurilor ”mici, tot timpul” (mici, comparativ cu ce?), ”minime” sau ”cele mai bune”. Ca să fiu ironic, pot întreba ”cele mai mici… din cartier, din oraș, din țară sau din lume?” Evident, ceea ce vreau să spun este că… oricât de ieftin ai vinde, undeva, cineva vinde mai ieftin decât tine… sau, cu alte cuvinte, e doar o chestiune de timp până când unul dintre concurenții care vizează același public țintă, în aceeași zonă geografică, va reduce prețurile la același nivel… sau chiar mai jos!
Unii comercianți chiar garantează ”cele mai mici prețuri” oferindu-se să plătească de ”x” ori diferența, dacă ”găsești altundeva mai ieftin”. Ei bine, câți oameni verifică dacă, într-adevăr, ”dincolo era mai ieftin?” Aceștia reprezintă un procent suportabil de către comerciantul care folosește acel slogan. Altfel spus, pentru fiecare cumpărător care găsește mai ieftin altundeva și primește despăgubirea promisă, comerciantul atrage destui cumpărători suplimentari, încât să-și acopere, cu vârf și îndesat, eventuala pagubă produsă de toate despăgubirile plătite.
E bine știut că reducerea prețului la o categorie de produse este o tactică veche folosită mai ales de marile lanțuri comerciale pentru atragerea cumpărătorilor. Aceasta este ”momeala” care îi aduce pe cumpărători în magazin, unde suficienți dintre cei atrași de prețul mic al UNUI produs vor cumpăra și ALTE produse, acoperind astfel eventuala pierdere provocată de reducerea prețului la acel produs.
Cumpărătorul de azi e mai sofisticat, vrea valoare în schimbul prețului pe care îl plătește. Cumpărătorul care aleargă permanent după reduceri este evitat de majoritatea vânzătorilor pentru că este infidel, nestatornic, e puțin probabil să clădești o relație cu el, să-ți recomande alți clienți… și așa mai departe. Prin urmare, ai mare grijă atunci când te preocupă metode de marketing profitabil, pentru că rezultatele unei metode bazate pe preț au viață scurtă.