Multi intreprinzatori incearca sa rezolve armonios problemele alinierii dintre  marketing si vanzari. Atunci cand lucreaza independent si fara interactiune, cele doua departamente intra in conflict, reprosandu-le celorlalti esecurile si subminandu-le meritele pentru performante.

Un articol scris de un om din prima linie face o treaba foarte buna in directia armonizarii eficiente acestor echipe: “Alinierea intre marketing si vanzari – 8 tactici de la un om de marketing, care a purtat ambele palarii.” Prin urmare, aici gasesti o traducere si adaptare personala a celor publicate sub titlul de mai sus de David Kirkpatrick.

Subiectul alinierii intre marketing si vanzari intereseaza aproape orice om de marketing si orice manager general. Cand aceste departamente sint in armonie, intregul proces complex de vanzari devine mult mai simplu de administrat, de la generarea unei solicitari si pana la incheierea tranzactiei.

Alinierea marketingului cu intreaga organizatie, si mai ales cu vanzarile, ar trebui sa fie un obiectiv pentru fiecare om de marketing. In acelasi timp, acest lucru poate fi destul de provocator si antrenant. Este important sa urmaresti generarea de valoare, contributia la satisfacerea nevoilor firmei si a oamenilor de vanzari.

Marketingul inseamna mai mult decat generarea de solicitari, participarea la targuri si expozitii si campanii de marketing direct. Kelly Harman este Vicepresedinte de Marketing la Carousel Industries, o firma de tehnologie a comunicatiilor cu peste 500 de angajati, din care 170 de oameni reprezinta forta de vanzari, sustinuta de Marketing.

Kelly Harman spune ca munca unui om de marketing urmareste “ca oamenii de vanzari sa aiba cele mai mari succese posibil. Pentru asta, este nevoie sa descoperi cai prin care sa scurtezi ciclul de vanzari, ori de cate ori ai ocazia, sa generezi mai multe solicitari pertinente, sa le cultivi si educi pe celelalte si sa le dai oamenilor de vanzari instrumentele de care au nevoie pentru a-si face treaba.”

Tactica #1: Creeaza o resursa interna pentru oamenii de vanzari

Poate fi destul de dificil sa vinzi si, in acelasi timp, sa fii la curent cu cele mai noi informatii, sa actualizezi constant toate datele de care ai nevoie la un moment dat. Solutia este sa creezi un portal, o retea sau un blog intern, cu un sistem rapid de administrare a accesului si de filtrare a datelor. Astfel, oamenii de vanzari pot vizualiza, descarca si lista oricand materialele de care au nevoie, economisind timp.

Tactica #2: Trimite oamenii de marketing sa participe la intalniri ale oamenilor de vanzari

Este o experienta unica si deosebit de relevanta. Ea contribuie la un schimb de informatii constient si subconstient intre cele doua departamente, prin care oamenii de marketing vad:

  • Cum folosesc cei de la Vanzari instrumentele de marketing
  •  Care este imaginea pe care cei de la Vanzari o proiecteaza asupra companiei, ce impresie fac potentialilor clienti
  •  Daca oamenii de vanzari folosesc efectiv si fara modificari instrumentele create si puse la dispozitie de Marketing sau isi creeaza si adapteaza propriile instrumente, pe care le folosesc in cursul prezentarilor si negocierilor de vanzari
  • Care sint problemele cu care se confrunta in realitate potentialii clienti, nevoie si dorintele acestora

Sint prea multi oameni de marketing care, desi ar trebui sa-i ajute pe cei de la vanzari, n-au fost niciodata “pe teren”. Participand la prezentari, s-ar putea sa-i auda pe oamenii de vanzari punand intrebari si abordand subiecte la care cei de la Marketing nu s-au gandit vreodata.

Poate cel mai important lucru, care decurge din astfel de participari la intalniri de vanzari, este apropierea dintre oamenii de marketing si cei de vanzari, sentimentul celor din urma ca sint intelesi sau, cel putin, cineva incearca sa-i inteleaga si sa-i ajute. Marketingul va castiga, astfel, credibilitate in ochii celor de la Vanzari.

Am facut acest lucru eu insumi si sint incantat sa descopar astfel de confirmari. Mi-am incurajat colegii sa faca aceste lucruri, inclusiv in birourile firmei din alte tari. I-am convins prezentandu-le beneficiile unor astfel de intalniri mixte, de participare a oamenilor de marketing la intalnirile celor din vanzari.

Am participat la intalniri din fiecare faza a ciclului de vanzari – prezentarea initiala, demonstratia si detaliile tehnice si finalizarea tranzactiei. Este important ca un om de marketing sa cunoasca diferentele dintre aspectele specifice fiecarei etape si sa se pregateasca si sa actioneze in consecinta.

M-am intins deja, referindu-ma doar la doua dintre cele 8 tactici. Cu siguranta, toate sint importante. Am sa fac acum o pauza, oferindu-ti timp sa contribui la armonizarea dintre marketing si vanzari in propria ta activitate. Gandeste-te. Ne revedem curand, cu partea a doua a articolului, incluzand tacticile de la 3 la 8.