Asadar, iata-ma revenind la articolul dedicat armonizarii intre marketing si vanzari. Textul de fata reprezinta o traducere si adaptare personala a celor scrise de David Kirkpatrick, imbinate cu propria mea experienta de marketing si vanzari.
Tactica 3# Creeaza continut de uz intern in formate diferite.
In orice organizatie, mai ales in multinationale, forta de vanzari este alcatuita din oameni de generatii diferite, din culturi si mentalitati cu diferente semnificative, cu niveluri diferite de educatie, cu stiluri si personalitati proprii. Fiecare invata, absoarbe si intelege informatia in mod diferit.
Prin urmare, pe langa documentele prezentate in format text, este important ca “biblioteca” sa contina si materiale audio si video. De exemplu, pot fi create interviuri cu persoane specializate din interiorul firmei, evidentiind cele mai importante beneficii ale unui produs sau pachet de servicii. Astfel, cu ocazia lansarii unui nou produs, interviul poate urmari trei directii principale:
- Cine este publicul tinta pentru noul produs, cui i se adreseaza
- Ce intrebari ar trebui adresate potentialului client
- Ce puncte sensibile, probleme, eventuale obstacole ar trebui descoperite si rezolvate
Astfel, oamenii de vanzari pot intra in “biblioteca” dedicata Vanzarilor pentru a citi materialele informative dedicate noului produs, pentru a viziona prezentari video sub forma de interviu, pentru a asculta inregistrari audio ale interviului sau pentru a le descarca, oricand doresc acest lucru.
Tactica #4: Creeaza o colectie de oferte si propuneri
Cand echipa de vanzari este compusa din multi oameni, mai cu seama cand acestia muncesc in zone sau chiar tari diferite, fiecare dintre ei reinventeaza roata, in mod constant. Cu alte cuvinte, trece prin situatii noi si se avanta in zone necunoscute pentru el, pe care altii le-au batatorit si cartografiat inaintea sa, insa fara sa primeasca hartile noilor teritorii de la acestia.
Pentru a rezolva aceasta problema, departamentul de marketing a alcatuit o colectie de studii de caz, cu situatii si raspunsuri concrete, standardizate, disponibile online pentru toti membrii echipei. Astfel, oamenii de vanzari pot sa le dea potentialilor clienti informatii cu un continut precis, complet si uniform.
In plus, ca si in cazul tacticii anterioare, munca oamenilor de vanzari este mult usurata si de o facilitate simpla de cautare in indexul bibliotecii, putand formula intrebari si adauga raspunsuri, imbogatind si actualizand informatiile in mod constant.
In final, sint atinse concomitent doua obiective: pe de o parte, departamentul de Marketing se asigura ca mesajul si imaginea transmise sint coerente si unitare in toate zonele in care opereaza oamenii de Vanzari ai firmei, iar pe de alta parte, economiseste foarte mult timp pentru acestia din urma, scurtand cautarile.
Tactica #5: Implica Vanzarile in retelele sociale
In zilele noastre, firmele au bloguri si buletine informative proprii, unde abonatii pot urmari noutatile, promotiile si actualizarile comunicate de firma. Totodata, pot adresa intrebari si obtine raspunsuri pentru ceea ce-i preocupa, avand ocazia sa interactioneze si cu alti utilizatori ai acelorasi produse sau servicii.
In aceeasi masura, este de preferat ca oamenii de vanzari sa trimita potentialilor clienti linkurile relevante catre subiectele din blog sau din buletinul informativ, creand sau intarind relatia cu pagina de Internet a firmei, in loc sa trimita pagini peste pagini de informatii stocate in documente statice.
Este important ca Marketingul sa-i instruiasca pe cei de la Vanzari despre cum sa foloseasca eficient retelele sociale si care sint diferentele dintre LinkedIn, bloguri, forumuri si alte canale de comunicare online.
Tactica #6: Abordeaza constant teme de discutie cu birourile regionale de vanzari
Este important, chiar vital, sa iei pulsul firmei in mod constant si sa abordezi subiecte legate de activitatile curente, idei si evolutii, sa faci planuri si previziuni si sa iei in discutie probleme si solutii, situatii noi aparute si obstacole cu care se confrunta birourile regionale de vanzari.
Folosind posibilitatile tehnice actuale, poti organiza online intalniri regulate la care sa abordezi teme cum ar fi:
- Ce functioneaza si ce nu functioneaza?
- Cum s-a desfasurat ultimul eveniment organizat?
- Ce poate face Marketingul pentru a imbunatati munca celor din Vanzari?
- Care sint ultimele tendinte din domeniu?
De asemenea, Marketingul poate realiza in mod centralizat un calendar al firmei, in care fiecare birou sa poata vedea toate activitatile desfasurate in firma.
De exemplu, biroul din Brasov poate vedea ca la Timisoara a avut loc o masa rotunda cu oamenii de vanzari si marketing si poate afla ce subiecte s-au discutat, ce solutii s-au gasit si cum s-a desfasurat evenimentul, astfel incat sa aiba succes in organizarea propriului eveniment.
Tactica #7: Este important ca Marketingul sa fie vizibil pentru intreaga firma
In acelasi fel in care a fost creat modulul dedicat Vanzarilor, este important ca Marketingul sa publice masuratorile pentru fiecare campanie, eveniment sau activitate proprie, intr-un modul accesibil intregii firme. Aceste masuratori arata oricarei persoane din firma cate persoane participa la activitatile in derulare si cu ce rezultate.
Acest lucru adauga mai multa responsabilitate pentru oamenii de marketing. Una este sa stie colegii de departament cum evoluezi si alta este ca rezultatele sa fie vazute de oricine din firma. Pe de alta parte, este un mod sigur de a creste credibilitatea Marketingului, legaturile cu restul firmei intarindu-se datorita transparentei crescute. In plus, oamenii din alte departamente vor dori sa contribuie, sa fie utili si sa raspunda in mod similar.
Tactica #8: Cultiva relatiile cu departamentul IT
Pe langa alinierea dintre Marketing si Vanzari, in era comunicatiilor digitale, conteaza tot mai mult relatia cu departamentul IT. Organizarea unor videoconferinte sau fluxurile mari de date pot crea probleme, blocand reteaua utilizata de firma. In acelasi fel, cam toate instrumentele utilizate de Marketing si Vanzari au la baza componente IT.
Toate aceste tactici au imbunatatit rezultatele Vanzarilor. Alinierea si armonizarea scurteaza timpii de pregatire, instruire si comunicare. Prezentarile pentru clienti sint mai prietenoase, dezbracate de limbajul tehnic si de artificiile inutile generatoare de probleme. Succesul este aproape!