Probabil ai auzit acest lucru de mii de ori.
Toată lumea ştie că ar trebui să se refere la beneficii, nu la caracteristici, totuşi, toată lumea persistă să vândă caracteristici.
Cheia este următoarea…
Oamenii nu cumpără caracteristici – ei cumpără beneficii, sau ceea ce „au de câştigat”. Prin urmare, pentru a-ţi creşte vânzările şi profiturile, trebuie să explici beneficiile produselor sau serviciilor tale într-o modalitate care să le facă irezistibile pentru potenţialii tăi cumpărători (adaugă savoare).
Vestea bună este că, în ciuda părerii generale, acest lucru este relativ uşor de făcut.
Împarte în două o coală de hârtie, trăgând o linie pe mijloc, de sus în jos, şi scrie toate caracteristicile pe partea stângă, iar toate beneficiile, care corespund acestora, pe partea dreaptă.
Transformarea caracteristicilor în beneficii nu-ţi va lua mai mult de o oră sau două – ţi se pare, cumva, că-ţi cer prea mult?
Să luăm două exemple ca să vezi cum se face…
Mai întâi, iată patru caracteristici şi beneficiile care le corespund acestora pentru un perforator de birou (dacă am găsit patru beneficii pentru un obiect atât de banal, ar trebui să poţi găsi şi tu măcar tot atâtea pentru produsele sau serviciile tale!)…
| Caracteristici | Beneficii |
| Perforatorul este făcut din oţel | Este durabil. Nu va mai trebui să cumperi altul toată viaţa. |
| Talpa are un capac de plastic
|
Capacul reţine toate resturile perforate, astfel că biroul rămâne curat, indiferent de cât de des foloseşti perforatorul. |
| Capacul este detaşabil | Când se umple, detaşezi capacul şi arunci la coş resturile perforate. E uşor de golit şi nu face mizerie. |
| Perforatorul are un ghidaj de plastic pentru hârtie
|
Pur şi simplu, ajustezi ghidajul la dimensiunea la care vrei să perforezi hârtia. Vei obţine rezultate perfecte, de fiecare dată. |
Iată un exemplu similar pentru o firmă de contabilitate…
| Caracteristici | Beneficii |
| Consultanţă gratuită | Poţi beneficia de asistenţă profesională, fără să plăteşti! |
| O gamă variată de servicii
|
Iţi alegi serviciile care corespund situaţiei tale specifice – astfel că plăteşti doar ceea ce îţi trebuie şi soliciţi. Fără să risipeşti bani! |
|
Program prelungit în zilele de miercuri
|
Poţi să ne vizitezi după ce îţi închei programul de lucru, fără să plăteşti în plus. E perfect pentru tine, dacă eşti foarte ocupat sau nu poţi lăsa treburile în cursul zilei. Îţi uşurăm accesul la noi! |
Odată ce ai făcut acest lucru, e o idee bună să notezi fiecare beneficiu pe un mic cartonaş, astfel încât să le poţi aşeza în ordinea importanţei, pregătite pentru toate strategiile tale de marketing profitabil!