Recomandările lui Jay Abraham pentru creșterea vânzărilor vin ca răspunsuri la întrebările și frământările unor întreprinzători aflați în căutarea succesului sau confruntați cu probleme și obstacole pentru depășirea cărora au simțit nevoia să apeleze la ajutor, cu soluții de marketing concrete, simple și ușor de pus în practică.
Jay Abraham este unul dintre cei mai căutați experți în marketing, participă la evenimente în S.U.A., Europa, Japonia, Australia, China, India și America de Sud, contribuind la creșterea unor afaceri aflate în impas sau la consolidarea succesului unor companii cu portofolii uriașe și zeci de mii de angajați.
Iată continuarea sesiunii desfășurate recent în organizarea lui Tony Robbins, un alt expert în dezvoltare personală, foarte cunoscut și căutat în toată lumea, autor al mai multor cărți dedicate unor teme de actualitate pentru întreprinzători și profesioniști din domenii variate.
#10. „Dă-mi un sistem specific de generare de recomandări pe care să-l pot folosi.”
Stai de vorbă cu ei și spune-le: „Înainte de a începe acest proces, vreau să vă împărtășesc ceva serios și relevant. Am început această afacere acum ___ ani cu un crez unic. Cred că succesul nostru poate fi determinat numai de succesul pe care-l generăm pentru clienți ca voi și dorința voastră de a împărtăși acest succes cu cât mai mulți oameni la care țineți cu adevărat.
Prin urmare, avem de luat o decizie: avem de ales între a distribui bugetul nostru de marketing către radio, seminarii, materiale publicitare și așa mai departe. În loc să facem așa, am ales să investim în cercetare, în educarea oamenilor noștri, astfel încât să fim cei mai buni pentru dumneavoastră.
Fiecare client pe care-l preluăm este informat de la început ce urmează să se întâmple în relația cu noi. Îi spunem că primul pas este _________. Ne vom preocupa și ne vom dat tot interesul, indiferent de ce se întâmplă, la bine și la greu, alături de clienții noștri. Nu vom evita niciodată situațiile dificile și vom lua întotdeauna deciziile cele mai bine susținute de argumente și ne asumăm angajamentul de a ___________.
Ceea ce cerem este următorul lucru: atunci când ne respectăm angajamentul, veți fi de acord ca la început să ne recomandați cel puțin __ oameni de calitate, asemeni dumneavoastră, la care țineți cu adevărat și cu care putem explora posibilitatea de a-i avea alături ca dragi clienți.
Le vom da cea mai solid argumentată opinie autorizată, le vom spune cu toată deschiderea care este filosofia noastră și așa mai departe. Nu au obligația să lucreze cu noi, dar vă cerem acest lucru vouă, clienților noștri, pentru că, dacă nu obținem acest lucru de la dumneavoastră, vom fi nevoiți să plătim reclame, să creștem prețurile pentru a acoperi costurile de publicitate, rămânându-ne mai puțin timp la dispoziție pentru a face ceea ce ne dorim să facem, și anume să _________.
#11. „Cum evadez din ecuația preț/marfă și devin mai profitabil?”
Cuantifică atributele mai puțin evidente și evidențiază însemnătatea lor în economisirea de bani, de timp, de forță de muncă, arată valoarea echivalentă a beneficiilor și avantajelor și așa mai departe. Cuantifică-ți performanțele.
#12. „Cum păstrez și rețin mai mulți dintre clienții/cumpărătorii mei?”
Este necesar să înțelegi ce apreciază oamenii când nu faci parte din viața lor. Trebuie să găsești căi implicite și explicite pentru a-i face să conștientizeze performanțele și valoarea pe care tu le generezi, dincolo de serviciile în sine.
Făcând mai multe lucruri, educându-i, aducându-le experți, reinvestind o parte din profitul tău, astfel încât să arăți explicit că vei fi prezent pe termen lung, ai grijă să nu te rezumi la o atitudine pasivă.
Competitorii tăi vor încerca să-i atragă pe clienții tăi invitându-i la prânz, așa că este necesar să poți exprima cât mai multe dintre motivele care explică devotamentul tău față de ei pentru tot restul vieții. Investește în ei, pentru că ei reprezintă investiția ta pe termen lung și știi că merită toți banii.
#13. „Cum creez parteneriate câștigătoare pentru a genera mai mult trafic către afacerea mea?”
Găsește oameni care au clienți și care au activități înrudite. Fă o listă cuprinzătoare cu detaliile de profil ale clientului tău și mergi la oamenii care au astfel de clienți în portofoliu, prin prezență directă sau indirectă în piață.
Cine a investit deja timp, eforturi, a îndeplinit cerințele de performanță, a câștigat încrederea și credibilitatea necesară pe aceeași piață pe care îți propui să evoluezi și tu și care poate să te prezinte, să încheie un parteneriat cu tine, să te pună pe blogul lor, pot crea un program împreună cu tine și așa mai departe? Află cine are deja acces direct la canalele de comunicare și distribuție și începe de acolo.
#14. „Cum îmi promovez mesajul în fața cât mai multor oameni din publicul meu țintă și să-i ajut să se identifice singuri?”
Nu face risipă de timp sunând „la rece”. Află cine este deja prezent pe piață și de acolo ai foarte multă flexibilitate. De exemplu, oferă-le teste de auto-evaluare și diagnostic, pentru a se identifica singuri.
#15. „Cum îmi calculez Valoarea în Timp a clienților mei?”
Vei avea produse/servicii diferite, categorii variate de cumpărători și surse diferite de proveniență pentru acești cumpărători. Mai întâi, vezi detaliile primei tranzacții, care provine din venituri generate de produse, categorii, canale sau medii de distribuție distincte; apoi, uită-te la profitul sau pierderea acumulată reală.
Apoi, într-un orizont de timp realist, uită-te la ceea ce decurge din aceste surse, din punct de vedere al comenzilor repetate, al variațiunilor, recomandărilor etc. și calculează în mod conservator.
De exemplu: profit la prima vânzare – 200 de lei. Repetări medii: 5 vânzări. În medie, clientul păstrează relația timp de trei ani. Prin urmare, în acest caz, Valoarea în Timp ar fi de 200 x 5 x 3 = 3,000 de lei. Așadar, pentru fiecare client nou, câștigul mediu acumulat previzionat ar fi de 3,000 de lei.
Poți oferi un stimulent de 100% din cei 200 de lei câștigați ca profit la prima vânzare, din moment ce afacerea va avea de câștigat 2,800 de lei pe durata relației contractuale cu clientul respectiv.
#16. „Cum ajung la mai mulți clienți?”
Abordează-i cu propuneri pe oamenii care deja lucrează cu tine și solicită-le să te recomande cunoscuților și celor cu care lucrează în alte domenii.
#17. „Cum se depășesc obiecțiile pe care le ridică firmele mari/importante în legătură cu propunerile noastre de afaceri?”
Cere-le să-ți spună care este cea mai mare problemă cu care se confruntă și pe care nimeni altcineva n-a vrut sau n-a putut s-o rezolve și oferă-te să o rezolvi gratuit. Apoi, cere-le să-ți promită ca, dacă o rezolvi, să-ți dea și alte lucrări și să creșteți împreună.
Îți redirecționezi sumele dedicate marketingului către subvenționarea soluțiilor creative pentru aceste probleme. Cu siguranță că vei găsi anumite probleme pe care să le poți rezolva, chiar dacă pentru asta va fi nevoie să-i angajezi pe cei mai buni trei furnizori de soluții, folosind sumele redirecționate de la activități de marketing.
Vei deveni astfel firma care descoperă și implementează soluții, fără a percepe onorarii pentru acest lucru de la aceste firme. Astfel, în virtutea principiului quid pro quo, vor fi în situația de a te recompensa pe măsura serviciilor livrate.
Concluzia oricărei sesiuni cu astfel de răspunsuri este una singură: fiecare problemă poate fi privită ca o oportunitate de a progresa, ca o provocare pentru a inova și îmbunătăți felul în care împlinești dorințele clienților și înlături barierele din calea relațiilor solide, fructuoase, de lungă durată.
De regulă, în astfel de ocazii, toată lumea își umple rezervoarele de energie, însă doar cei care pun în aplicare aceste soluții vor folosi eficient resursele pe care le primesc, pentru o perioadă de timp mai scurtă sau mai lungă. Oricând, poți reveni aici pentru a-ți face iar plinul sau doar pentru confirmarea succesului!