Când vine vorba de instrumente de marketing profitabil și resurse, Internetul stă la dispoziția tuturor. Totul este să-ți administrezi timpul astfel încât să și testezi ceea ce afli, fără să rămâi blocat în căutări continue. Scopul tău este să generezi vânzări și să îți crești profitul, distribuind în mod optim eforturile și investițiile pe care le faci.
Unele dintre materialele disponibile pe Internet sunt gratuite, iar pașii sunt simplu de urmat. Altfel spus, instrumentele sunt gata de pus în practică.
Exemplul de azi pleacă de la analiza deciziei de cumpărare, motivele care influențează o astfel de decizie și cum poți beneficia știind care sunt factorii de influență. Sursa este David Frey, detalii aici.
S-a demonstrat în numeroase teste că, de cele mai multe ori, principalul declanșator al deciziei de cumpărare este de natură emoțională.
Da, ai o dorință sau o problemă pe care vrei să o rezolvi, însă alegerea soluției este una emoțională, iar justificarea deciziei se face prin logică, prin raționament. Poate fi vorba de dorința de îmbunătățire sau de frica de consecințe negative, de pierderi, în cazul pasivității.
Reflectând Valorile de Marketing, iată exemplul: 12 pași simpli de urmat, atunci când concepi o scrisoare sau un mesaj menit să îți crească vânzările, fie că prezentarea se face în scris sau personal, față în față:
- Captează atenția
- Identifică problema
- Oferă soluția
- Prezintă-ți atuurile
- Descrie-i clientului beneficiile
- Arată-i confirmări sociale (mărturii, studii de caz)
- Prezintă-i propunerea ta
- Subliniază disponibilitatea limitată a ofertei tale
- Elimină riscurile clientului, dându-i garanții
- Solicită-i trecerea la acțiune
- Avertizează-l despre eventuale consecințe negative ale amânării deciziei de cumpărare
- Încheie cu o recapitulare, reamintindu-i beneficiile și oferta (P.S., în cazul prezentărilor scrise)
Teama de a pierde este un factor de motivare mai puternic decât dorința de îmbunătățire sau câștig.
Înainte de a concepe mesajul tău de promovare, alcătuiește un profil al potențialilor tăi clienți, al pieței țintă. Odată ce închei prezentarea, oferă-ți o pauză, de o zi sau două, lucru care îți va permite să fii mai obiectiv, atunci când o reiei pentru a edita forma finală.
Poți concepe o scrisoare de vânzări cu un mesaj puternic, atunci când urmezi acești 12 pași simpli. Oamenii de succes o fac mereu, iar instrumentele de marketing profitabil îți sunt și ție la dispoziție.