Ei bine, astăzi îți ofer detalii despre utilitatea unui studiu de caz, într-un moment de sinceritate care are legătură directă cu metodele de marketing profitabil. De fapt, are legătură cu multe alte lucruri și te asigur că este unul din momentele pe care le întâlnești rar în viață.
Despre ce este vorba? Pur și simplu, despre un studiu de caz ale greșelilor. În 15 ani de activități de marketing și vânzări am avut parte de suficiente situații în care aș fi putut proceda mai bine. Cu alte cuvinte, am greșit. Uneori, greșelile au provocat pierderea unui client, a unui contract, a unui comision…
Foarte rar (ca să nu spun ”niciodată”) cei care au ceva de vânzare îți prezintă și riscurile sau greșelile pe care le poți evita. Oamenii specializați în formarea sau pregătirea echipelor de vânzări, de exemplu, se vor feri să-ți dea exemple în care metodele lor au dat greș. Acum sincer, de ce ar face-o? Aproape sigur că te-ar pune pe fugă, cum să apelezi la serviciile cuiva, care îți descrie un studiu de caz despre un insucces, despre un eșec, despre greșeli?
Numai că eu sunt convins că orice expert, oricât de bun, cu oricâtă vechime în domeniul său de pricepere, a greșit cel puțin o dată. Și poate că povestea greșelii va rămâne anonimă, cunoscută doar de părțile implicate.
Ți s-a întâmplat vreodată să pierzi un client? Fii sincer, gândurile tale le auzi doar tu. De regulă, primul gând care îți vine în minte este că nu era interesat, de la bun început. Este momentul în care te gândești că nu era, oricum, omul potrivit. Apoi, te pregătești să treci mai departe, la următoarea persoană sau firmă aparent interesată. Corect?
Greșit!
Cu atât mai mare greșeala, când este vorba despre o echipă, un efort colectiv, soldat cu un eșec, cu o vânzare pierdută. Cel mai bine este să-ți rezervi o oră bătută în cuie în agendă pentru o analiză a procesului care s-a încheiat cu acel eșec. Lasă să treacă două – trei zile pentru a te detașa emoțional, însă fără să amâni prea mult, pentru a păstra în memorie cât mai proaspete toate detaliile.
Gândește-te la fiecare pas, rememorează discuțiile, gesturile și întreabă-te de cel puțin trei ori De ce? (căutând singur răspunsul). Ce puteai face mai bine? În ce fel puteai acționa sau reacționa mai bine în situația dată?
Discută apoi cu echipa ta. Evită să învinovățești pe altcineva și concentrează-te asupra aspectelor pe care tu puteai să le administrezi mai bine. În loc să te oprești la scuzele care țin de prețurile mai mici ale concurenților sau prezența mai îndelungată pe piață a unora dintre competitori, concentrează-te asupra lucrurilor și acțiunilor pe care tu și echipa ta le poți controla, modifica și îmbunătăți. Despică firul în patru, căutând remedii. Poți învăța (mult) și din înfrângeri, nu doar din victorii. Un om valoros folosește greșelile pentru a învăța, chiar dacă – sau poate mai ales – când pierde un client.
Și, poate, un vânzător care prezintă unui potențial client felul în care a învățat din greșeli va câștiga respectul înzecit al acestuia, prezentând un astfel de studiu de caz… odată cu semnarea contractului!Cel puțin, pentru mine a funcționat și când am vândut și când am cumpărat.
Oricât de multe instrumente de marketing profitabil folosești, uneori vei pierde câte un client – important este să descoperi și să înlături greșelile, învățând din ele.