Iată de ce este important să revii:
- Un studiu efectuat de Performark (o firmă de cercetare din SUA) a arătat cum puţine firme fac reveniri de calitate, în caz că le fac.
Au descoperit că, din 10,000 de solicitări decurgând din publicitate – 22% nu au primit niciodată informaţiile solicitate, 45% au primit informaţiile la mai mult de 65 de zile de la solicitare, pentru 12% a fost nevoie de mai mult de 120 de zile pentru a-şi primi răspunsul, iar 87% dintre solicitanţi nu au fost niciodată contactaţi de un agent de vânzări.
- Un studiu efectuat de Thomas Publishing Company a arătat că majoritatea reprezentanţilor de vânzări renunţă prea devreme, indiferent de domeniul de activitate.
Conform studiului, 80% din vânzările către firme se fac după a cincea revenire, dar numai 10% dintre reprezentanţii de vânzări revin mai mult de trei ori.
- Un studiu efectuat de Tom Rayfield, un expert în marketingul direct din Marea Britanie, a arătat că firmele stau foarte slab la capitolul revenirilor. Selectând la întâmplare 200 de firme care îşi făceau publicitate, le-a răspuns tuturor, pentru a măsura reacţia lor de revenire asupra solicitantului.
Spre stupoarea sa, timpul mediu necesar acestora să-i răspundă a fost de opt zile, iar 17 firme (8,5%) nici măcar nu s-au deranjat să-i răspundă!
- Dr Geoffrey Lant, renumitul consultant american în marketing şi cercetare, explică faptul că majoritatea deciziilor de cumpărare sunt luate după şapte abordări de revenire în cursul unei perioade de 18 luni. El numeşte acest lucru „Regula celor 7” şi multe alte studii susţin această idee.
Elementele asupra cărora e important să te concentrezi sunt:
1. Frecvenţa (durata dintre abordările de revenire): odată ce s-a generat o solicitare, trebuie să planifici frecvenţa abordărilor şi tipul contactelor (noi am identificat 3 tipuri cheie – curtoazia, informarea şi vânzările)
2. Mijlocul de abordare (e-mail, telefon, faţă în faţă, prin poştă, etc.): testele noastre au demonstrat, dincolo de orice îndoială, că trebuie să combini mijloacele de abordare. Acest lucru creşte automat vânzările.
3. Conţinutul (ceea ce spui): acest al treilea element este cel mai important. Fiecare abordare trebuie să aibă un obiectiv. Odată ce defineşti obiectivul, poţi crea, apoi, conţinutul care să atingă acel obiectiv.
Ei bine, pe lângă faptul că vei reuşi mai multe vânzări prin reveniri, mai există şi alte opţiuni care să îţi crească profitul. Poate părea absurd, însă o soluţie ar fi să cooperezi cu concurenţii tăi.
Ce se întâmplă cu solicitanţii care rămân impasibili la revenirile tale? Îţi monitorizezi eforturile şi numărul de reveniri, înregistrându-le constant.
Poţi să alcătuieşti o listă cu solicitanţii care nu cumpără şi să o pui la dispoziţia unui concurent, în schimbul unei împărţiri echitabile a beneficiilor pe care el le va obţine prin vânzări către lista pe care i-o oferi.
Poți folosi cu succes metode practicate de bănci, firme de asigurare, brokeri de valori mobiliare: revenirile asupra solicitărilor. Astfel, poţi adăuga sume frumoase profitului tău, apelând la încă o metodă de marketing profitabil!