Ok, e criză, vânzările scad sau, în cel mai bun caz, stagnează pentru majoritatea celor care fac afaceri fără să folosească instrumentele unui marketing profitabil. Totuşi, sub ochii tăi aşteaptă să fie explorate Zăcămintele de Diamante: clienţii existenţi.
Ei au cumpărat deja de la tine, le-ai câştigat încrederea, i-ai convins, sunt încântaţi să lucreze cu tine. Poate chiar unii dintre ei te susţin în faţa altora, aşa cum fac fanii unei echipe de fotbal. Poţi conta pe ei să-ţi facă recomandări, să-ţi trimită rude, prieteni sau parteneri de-ai lor care să-ţi devină clienţi, la rândul lor.
Statisticile au demonstrat că este de câteva ori mai uşor să vinzi unui client existent, decât să atragi noi cumpărători. Iar costurile sunt, de asemenea, de câteva ori mai reduse. Pentru asta, e important să păstrezi legătura, în mod constant, cu cei care au cumpărat de la tine.
Poţi să le trimiţi un buletin informativ periodic, poţi să-i suni, ca un gest de curtoazie, le poţi face oferte speciale, le poţi pune la dispoziţie ocazii dedicate exclusiv clienţilor fideli, şi aşa mai departe. Condiţia principală este să reţii datele lor de contact atunci când cumpără de la tine.
Dacă reuşeşti să stabileşti o legătură puternică, să întreţii o relaţie strânsă cu aceşti clienţi, astfel încât să fie încântaţi de alegerea lor, eşti pe calea cea bună. Am folosit intenţionat cuvântul “încântaţi”: aceştia sunt clienţii cei mai înclinaţi să te recomande şi altora. Iar când o fac, e bine să le mulţumeşti. Cât costă un restaurant să ofere gratuit un desert sau o sticlă de vin celor care aduc sau recomandă clienţi noi?
Jay Abraham spune că, dacă ai mai mult de doi ani vechime în afaceri şi vânzările tale din recomandări sunt sub 25% din totalul vânzărilor, ar trebui să cazi pe gânduri. Se poate mult mai bine! Sigur că, unii dintre clienţi te vor recomanda, fără ca tu să ceri acest lucru. Poţi să-i abordezi şi pe ceilalţi, rugându-i să îţi recomande rude, prieteni sau parteneri de-ai lor.
Acordă atenţia cuvenită clienţilor existenţi, întreabă-i ce ai putea face mai bine pentru ei şi oferă-le ceva în schimbul recomandărilor. Consolidează relaţia cu ei, adaugă valoare, astfel încât să fie încântaţi şi ei, şi cei recomandaţi, şi tu!
Poţi folosi exemple de instrumente de marketing profitabil, pentru a obţine mai multe recomandări de la clienţii existenţi, astfel încât să îţi creşti – sau măcar să păstrezi la nivelul actual – încasările.
Află ce spune Rich Schefren despre calea de la frustrări la libertate într-un webinar GRATUIT, aici.