Vânzările şi profitul unei firme provin din utilizarea celor trei Multiplicatori ai Afacerii: Generarea de Solicitări, Conversia Solicitărilor în vânzări şi Maximizarea Clientelei.
Majoritatea firmelor se concentrează asupra unuia dintre cei trei Multiplicatori, de regulă, Generarea de Solicitări. O parte dintre firme acordă oarecare importanţă şi Conversiei Solicitărilor în vânzări, însă prea puţine firme acordă atenţia cuvenită tuturor celor trei Multiplicatori.
Alergând după noi cumpărători, eforturile de marketing includ persuasiunea, adică mesaje de promovare concepute pentru a convinge cât mai mulţi oameni să plătească pentru produsele sau serviciile oferite.
Generarea de Solicitări presupune cele mai mari cheltuieli de marketing dintre toţi cei trei Multiplicatori. Pe de o parte, include publicitatea şi eforturile active de convingere a oamenilor de pe piaţă, pe de altă parte randamentul este cel mai scăzut, având în vedere numărul de vânzări raportat la numărul de potenţiali cumpărători abordaţi la un moment dat.
Rezultatele obţinute prin folosirea instrumentelor de marketing profitabil sunt mult mai bune şi se obţin mult mai repede. Pentru a obţine mai multe vânzări, e important să convingi potenţialii cumpărători despre avantajele, beneficiile şi VALOAREA pe care le oferi.
Câştigi cu atât mai mult cu cât te diferenţiezi de concurenţă printr-un Beneficiu Perceput Unic – adică acel “ceva” care poate fi găsit numai la tine. Vorbeşte despre priceperea oamenilor tăi în găsirea soluţiilor potrivite pentru cumpărători.
Mai mult, lasă-i pe clienţii tăi existenţi să vorbească despre tine, despre produsele şi serviciile tale – adică foloseşte mărturiile şi confirmările sociale. E mult mai uşor să convingi, atunci când arăţi că şi alţi oameni, la fel ca potenţialii cumpărători, folosesc cu succes produsele sau serviciile tale, au încredere în ele, sunt convinşi de beneficiile pe care le asiguri.
Persuasiunea printr-un marketing profitabil nu se opreşte aici. Garanţiile pe care le oferi sunt un factor important în luarea deciziei de achiziţie. Oferă ocazii prin care produsele tale să fie testate, în cadrul unor perioade de probă.
Garantează calitatea rezultatelor obţinute prin utilizarea produselor sau serviciilor tale. Garantează durata normală de exploatare. Gândeşte-te la industria auto: poţi testa aproape orice maşină, înainte să decizi pe care să o cumperi, care este cea mai potrivită cu nevoile tale de confort, consum de combustibil, fiabilitate şi aşa mai departe.
Oferă mostre, seturi de instrucţiuni gratuite, ghiduri de utilizare sau selectează şi comunică în materiale gratuite care sunt cele mai frecvente greşeli, pe care cumpărătorii TĂI le pot evita. Ajută-i să facă alegeri în cunoştinţă de cauză. Convinge-i că, alegându-te pe tine, iau decizia corectă!
Iată câteva elemente de marketing profitabil care te pot scoate din impas, astfel încât să-ţi creşti profitul, chiar şi în timp de criză!