Un studiu recent asupra metodelor de marketing profitabil făcut de firma Performark (o companie de cercetare din SUA) arată că puţine firme îşi manifestă interesul aşa cum trebuie sau chiar nu o fac deloc.
S-a descoperit că din 10.000 de oameni care cer informaţii legate de anumite servicii şi produse- 22% nu primesc niciodată un răspuns, 45% au primit un răspuns după mai mult de 65 de zile de la solicitarea informaţiilor, pentru 12% a luat mai mult de 120 de zile ca să primească un răspuns, iar 87% nu au fost niciodată contactaţi de vreun reprezentant de vânzări.
Ba mai mult, un studiu efectuat de Tom Rayfield, un expert în marketing din Marea Britanie, a relevat faptul că firmele nu sunt competente când e vorba de a răspunde la întrebări. După ce a selectat la întâmplare 200 de agenţi de publicitate, Rayfield a descoperit că în medie a durat 8 zile până ca aceştia să îl contacteze din nou, iar 17 firme (8.5%) nici măcar nu s-au deranjat să îi răspundă.
CE NE SPUNE ACEST LUCRU?
Trebuie să te ridici la nivelul aşteptărilor – să revii cu informaţii (dacă clienţii au o întrebare, răspunde-le, aşa cum ai promis c-o vei face). Majoritatea concurenţei nu face acest lucru. Asta o ştii şi tu. De câte ori l-ai sunat pe un instalator, de exemplu –implorându-l practic să îl angajezi – numai pentru ca el să îţi ignore apelurile. Aş fi putut alege atâtea alte exemple din multe domenii diferite.
În al doilea rând, trebuie să răspunzi RAPID. Fă-o şi vei avea un avantaj imediat faţă de rivalii tăi.
Gândeşte-te – răspunzi unui anunţ sau contactezi un număr de pe un pliant şi în decurs de o oră eşti apelat înapoi – ăsta e un lucru bun. Eşti mulţumit. Firma s-a ridicat la nivelul aşteptărilor tale.
Acum fă o comparaţie cu altă firmă. Ai contactat-o tot atunci – dar a fost nevoie de trei zile ca să revină cu un răspuns. Pe care dintre cele două o preferi? Da, aşa totul pare clar dacă priveşti problema în felul acesta – şi tocmai din acest motiv un răspuns rapid e atât de important pentru tine.
E necesar să ai pus la punct ceea ce noi numim un „ciclu de vânzări” pre-stabilit. Cu alte cuvinte, trebuie să ai un sistem care să îl aducă pe potenţialul client de la a fi doar interesat la a deveni cumpărător. Acest sistem îţi va mări vânzările – garantat. Asamblarea informaţiilor într-un sistem de vânzări ţine de metodele de marketing profitabil.