Într-un articol anterior, m-am referit la pilonii unui marketing profitabil, cu trimitere la pânza de păianjen.
Poate îţi aminteşti că sublinia utilizarea unui număr de canale de promovare testate pentru creşterea volumului şi profitabilităţii afacerii tale. Şi ţii minte că trebuie să foloseşti un număr de elemente media (anunţuri publicitare, scrisori, etc) care să treacă prin fiecare dintre cei 3 Multiplicatori ai Afacerii…
• Generarea de Solicitări – generarea unui flux continuu de cereri foarte pertinente, bine filtrate, relevante
• Conversia în Vânzări – transformarea acestor cereri în clienţi sau cumpărători
• Maximizarea Clientelei – maximizarea vânzărilor şi profiturilor de la clienţii existenţi
Cu toate că firmele mici şi mijlocii au lipsuri în toate aceste zone, aş vrea să demonstrez CUM poţi alege cele mai bune mijloace de Generare de Solicitări pentru firma ta.
Tot ceea ce trebuie să faci este să răspunzi la 3 întrebări simple, iar cele mai bune mijloace de generare de solicitări şi elementele media corespunzătoare se vor „selecta” singure.
ÎNTREBAREA 1: „Unde pot fi găsiţi uşor potenţialii tăi clienţi?”
• Acasă
• La serviciu (care este poziţia lor la locul de muncă?)
• La întruniri ale cluburilor sau asociaţiilor lor
• În comunitate
• Ia legătura cu o firmă specializată în „baze de date” pentru a afla dacă aceste grupuri pot fi identificate într-una sau mai multe liste de companii (în 99% din situaţii, va exista măcar o listă disponibilă – indiferent de cât de îngustă ar putea fi piaţa ta de nişă!).
ÎNTREBAREA 2: „Ce publicaţii citesc aceştia?”
Deseori, cei din piaţa ta ţintă sau de nişă citesc anumite ziare, reviste, publicaţii profesionale, etc. Prin urmare, ei sunt uşor de atins cu mesaje publicitare.
ÎNTREBAREA 3: „Cum îşi procură, de obicei, persoanele din piaţa ta ţintă, produsele/serviciile de tipul celor pe care le oferi tu?”
De exemplu, un instalator este căutat de persoanele din piaţa ţintă în Pagini Aurii sau Ghidul Serviciilor.
Înţelegi cum mijloacele tale de generare de solicitări pot începe să se trieze singure, atunci când utilizezi această abordare simplă?
După ce răspunzi tuturor celor 3 întrebări, ai la îndemână TOATE mijloacele relevante pentru firma ta. Prin urmare, poţi să alegi elementele media care să corespundă canalelor de promovare selectate.
De exemplu…
Unde pot fi găsiţi uşor cei din piaţa mea de nişă?
• La serviciu – foloseşte mijloace de promovare directe (scrisori de vânzări, cărţi poştale, pliante, telemarketing) şi mijloace electronice (marketing prin e-mail, etc).
Ce publicaţii citesc?
• Publicaţia profesională A – foloseşte mica publicitate şi/sau reclame
• Publicaţia profesională B – foloseşte mica publicitate şi/sau reclame
Cum îşi procură cei din piaţa mea de nişă produsele sau serviciile de tipul celor pe care le ofer?
• Pagini Aurii – trebuie să publici un anunţ în Pagini Aurii
• Internet – trebuie să ai o pagină de Internet generatoare de solicitări şi, de exemplu, o campanie de promovare folosind Google AdWords.
Înţelegi cum poţi să concepi mijloacele şi elementele specifice de promovare pentru generarea de solicitări din piaţa ta țintă sau de nişă? Aceasta este o abordare foarte simplă. Foarte puţini oameni aplică aceeaşi logică, atunci când îşi aleg canalele de promovare si elementele media, pentru că nu știu care sunt instrumentele de marketing profitabil!