Revenind la cartea despre instrumentele de marketing profitabil menționată anterior, avându-i ca autori pe Ray Considine şi Ted Cohn, iată continuarea, cu F.O.C.U.S. #3 şi #4:
FOCUS #3: Modalităţi de plată
Oferă cât mai multe modalităţi de plată, care să fie disponibile clienţilor. Îţi vei limita vânzările, dacă oferi doar una sau două variante de plată. O florărie cunoscută (care funcţionează de vreo 15 ani) acceptă doar plăţi cu numerar!
Proprietara florăriei spune că „n-a fost niciodată o problemă”. Oare câţi clienţi a pierdut datorită acestei naivităţi?
Permite-le clienţilor să plătească în numerar, cu cardul, cu mandat poştal, prin transfer bancar sau online, etc. Cu cât le uşurezi mai mult viaţa, cu atât vei face mai multe vânzări!
FOCUS #4: Oferă modalităţi facile de a fi contactat
De când cu explozia Internetului, acest lucru a căpatat dimensiuni aproape epidemice. De câte ori nu găseşti un produs sau servicii online, iar înainte să plăteşti vrei să ţi se răspundă la câteva întrebări? Apoi, spre dezamăgirea ta, nu găseşti nicăieri o modalitate de a-l contacta pe furnizor. E ca şi cum s-ar ascunde şi nu vrea să fie contactat.
Acesta este un exemplu grăitor de pierderi uriaşe de vânzări, cauzate de dificultatea cu care oamenii pot intra în contact cu o firmă. Afişează-ţi numerele de telefon, de fax şi adresa de e-mail pe toate materialele de promovare. Nu îngreuna lucrurile. Fă să fie incredibil de uşor să te contacteze oamenii.
Acum, gândeşte-te la afacerea ta. Care sunt unele dintre obstacolele sau modurile de lucru datorită cărora cumpărătorilor le vine greu să îţi dea banii lor… fie că acele obstacole ţin de tine, de altcineva, sau chiar de natura afacerii tale?
Scrie-le într-un tabel. Apoi, în spaţiile de sub fiecare dintre ele, scrie cum poţi fie să elimini acele zone, fie să le reduci la minim, iar ca rezultat, să uşurezi viaţa potenţialilor cumpărători, fiindu-le mai uşor să facă afaceri cu tine.
În multe privinţe, „FOCUS” ţine de bun simţ. Totuşi, este surprinzător cât de multe firme ingreunează accesul celor care doresc să cumpere produsele/serviciile lor.
O idee bună ar fi să pretinzi că eşti un client care doreşte să cumpere de la firma ta. Vei fi surprins de rezultate. E de la sine înţeles că, dacă netezeşti calea clientului spre tine, vei face mai multe vânzări!