În excelenta lor carte despre instrumente de marketing profitabil, „F.O.C.U.S…. Fără Obstacole în Calea Unei Solicitări”*, autorii Ray Considine şi Ted Cohn au identificat câteva zone în care firmele fac, mai degrabă, mai dificilă încheierea unei tranzacţii, în loc să netezească drumul potenţialilor cumpărători.
Dacă eşti interesat să creezi o afacere care să urce culmile succesului, caută această carte.
Iată elementele principale ale FOCUS, asupra cărora trebuie să te concentrezi pentru a înlesni cât mai mult posibil încheierea unei tranzacţii între firma ta şi potenţialii cumpărători…
FOCUS #1: Să nu îl ţii pe cumpărător în aşteptare
Timpul de aşteptare pentru a fi serviţi este unul dintre cele mai mari inconveniente în orice domeniu. Le transmite cumpărătorilor că timpul lor nu contează… şi nici clienţii înşişi nu sunt importanţi.
Dacă poţi, lucrează pe bază de programare cât mai mult posibil… şi dacă o faci, asigură-te că respecţi cât mai riguros programările. Când preiei clienţi neanunţaţi, ocupă-te cu prioritate de cei programaţi. Apoi, dacă îţi rămâne timp, poţi să participi şi la evenimente sociale şi dezbateri.
FOCUS #2: Accesibilitate
Cât de accesibilă este firma ta? Aici nu este vorba, neapărat, de locaţie. Iată lucrurile pe care trebuie să le iei în considerare…
- Programul orar: şi acum, mai sunt firme care închid birourile la prânz, pentru pauza de masă – o prostie. Simplifică lucrurile pentru clienţii tăi. Întreabă-i când îşi doresc să găsească „deschis” la tine. Schimbă orele la care începi şi termini programul de lucru. Deschide şi închide astfel, încât programul să fie convenabil pentru cumpărători, în loc să fie convenabil pentru tine şi angajaţii tăi.
- Zilele de lucru: câte zile pe săptămână lucrezi? Dacă trebuie, ţine deschis şi duminica. Din nou, trebuie să ai program de lucru în zilele în care este cel mai probabil să fii vizitat de cumpărători. Avem o pescărie excelentă în apropiere. E închis lunea după amiaza, dar e surprinzător cât de des ni se face poftă de peşte tocmai în după amiezele de luni. Mă întreb dacă şi-au chestionat vreodată clienţii în ce zile ar prefera să găsească deschis?
- 24/7: Dacă ai o pagină de Internet, firma ta lucrează 24 de ore din 24 şi 7 zile din 7.
Acces facil la produse/servicii: magazinele de vânzare cu amănuntul înţeleg perfect acest lucru. Ei ştiu că poziţionarea produselor poate face diferenţe uriaşe în vânzările anumitor produse. De exemplu, producătorii vor plăti bucuroşi unui hypermarket pentru ca produsele lor să fie plasate la nivelul taliei/ochilor pe anumite standuri, pentru că ştiu că plasarea produselor poate însemna diferenţa dintre a face câteva vânzări sau a vinde cantităţi însemnate.
*Traducere liberă din limba engleză. În original „W.A.Y.M.I.S.H., Why Are You Making It So Hard… For Me To Give You My Money” – „De Ce Faci Să-Mi Fie Atât De Greu… Să Îţi Dau Banii Mei” – adaptat în scopul abrevierii „F.O.C.U.S., Fără Obstacole în Calea Unei Solicitări”.