Ce înseamnă să folosești motivele de cumpărare ca instrumente de marketing profitabil?
Înseamnă că trebuie să explici clar de ce ai preţuri mai mari decât concurenţii, trebuie să explici cum şi de ce produsele sau serviciile tale sînt mai bune decât cele ale concurenţilor, şi aşa mai departe.
Spune-le despre priceperea ta, ca expert. Procesul riguros pe care îl parcurgi în selecţia angajaţilor. Cât de mult timp dedici pregătirii acestora. Ce măsuri iei pentru a asigura satisfacerea clientelei. Ce le oferi şi de ce le faci oferte atât de deosebite, şi aşa mai departe.
Aceste lucruri sînt importante, cu adevărat. Ele stau la baza raţionamentului decizional al potenţialilor cumpărători şi contribuie la realizarea de vânzări.
Deseori, crezi că, dacă spui prea multe, îți îndepărtezi cumpărătorii. Nimic nu e mai departe de adevăr.
Testele au demonstrat, în repetate rânduri, că, atât timp cât potenţialii cumpărători sunt interesaţi de produsele sau serviciile tale, sunt dispuşi să consume un volum mare de informaţii – în măsura în care informaţiile pe care le furnizezi sunt interesante şi relevante.
Iată un exemplu simplu…
Unul dintre clienţii noştri este agent imobiliar. Am creat următoarea garanţie…
„Dacă nu îţi vindem casa în 12 săptămâni la preţul convenit, îţi plătim 2000 de lei.”
Ei bine, pentru că majoritatea oamenilor sunt sceptici, a fost foarte important să explicăm de ce oferim această garanţie senzaţională. Iată cum se face…
”Mai întâi, permite-mi să îţi explic de ce sunt gata să îţi plătesc 2000 de lei dacă nu reuşesc să îţi vând casa. Aceasta nu este o păcăleală. Nu încerc să te ademenesc să lucrezi cu mine. Fac această ofertă dintr-un singur motiv… avem încredere 100% în abilităţile noastre de a vinde case. Anul trecut am vândut, în medie, 31 de case în fiecare săptămână. Asta înseamnă mai mult de 4 pe zi. E un rezultat destul de bun, indiferent de standardele la care ne raportăm – eşti de acord?
Într-un fel, e o provocare pentru oamenii mei, pentru a mă asigura că îţi vor vinde casa – şi casele tuturor celorlalţi clienţi. Eşti sceptic? Ei bine, să-ţi explic cum stau, de fapt, lucrurile….
Ştiu că nu vom vinde 100% dintre case în 12 săptămâni – nimeni nu e perfect. Dar, de cele mai multe ori, suntem foarte aproape de această cifră. Ştiu că va trebui să plătim unor oameni cei 2000 de lei. Mai ştiu şi că aceşti oameni vor fi extrem de puţini. Şi mai ştiu şi că, dacă ne luăm acest angajament, vom atrage mai mulţi clienţi.
Oameni exact ca tine vor vedea că trebuie să facem eforturi constante să ne asigurăm că vindem casele clienţilor noştri. Dacă nu reuşim, dacă ratăm câtuşi de puţin, atunci noi vom plăti preţul – nu tu!
Şi, crede-mă, 2000 de lei e o sumă însemnată pentru noi şi oricare altă agenţie imobiliară. Unii oameni din domeniul nostru cred că am înnebunit să facem aşa ceva. Dar e modul nostru de a-ţi demonstra că avem încredere în abilităţile noastre de a ne îndeplini obiectivul. Iar obiectivul nostru este să vindem case.”
Poţi să vezi acum cât de credibilă devine o astfel de garanţie, oarecum senzaţională, prin adăugarea unor motivaţii?
Cu cât oferi informaţii mai pertinente, cu atât va fi mai uşor pentru potenţialii tăi clienţi să ia o decizie informată. Şi, cât timp vei folosi motivele de cumpărare ca instrumente de marketing profitabil, vei genera mult mai multe vânzări decât ai reuşit vreodată – garantat!