Ce legătură poate fi între Principiul lui Pareto și instrumentele de marketing profitabil? Enunțul general al principiului spune că 80% dintre efecte sunt generate de 20% dintre cauze. Cu alte cuvinte, 80% din încasări sunt generate de 20% dintre clienți sau 20% dintre cei mai bogați oameni din lume dețin 80% din avuția mondială.
În fine, pentru metodele de marketing profitabil, principiul lui Pareto înseamnă că 80% dintre rezultate sunt generate de 20% dintre metodele aplicate. De ce este important acest lucru?
Zilele trecute am avut aceeași discuție cu doi dintre clienți: niciunul nu măsura rezultatele metodelor de marketing pe care le aplica. Mai mult, amândoi pun accentul pe imagine, pe brand, pe recunoaștere – ca scop, punând rezultatele concrete pe locul 2.
De fapt, pentru mine, acest lucru se traduce prin ignorarea atributului de profitabil din marketingul pus în practică de acești clienți. Din păcate, vina aparține mediului în care ne desfășurăm cu toții activitatea, în care predomină două tendințe principale:
- Prima tendință generalizată este aceea a imitației – ”fac și eu ce face majoritatea celorlalți din domeniul meu” (cu alte cuvinte, imit, copiez, plagiez);
- A doua tendință este aceea de a ”înghiți” pe nemestecate metodele de marketing pe care ni le servesc liderii de piață, formatorii de opinie axiomatici sau teoreticienii experți, care nu se obosesc să și demonstreze ceea ce susțin.
Este un avantaj uriaș, o revelație cu putere decisivă să descoperi care 20% dintre metodele aplicate produc 80% dintre rezultate. De ce contează? Simplu, pentru că analizând reversul, constați că 80% dintre eforturile tale de marketing generează doar 20% din venituri (cu alte cuvinte, 80% din marketingul tău este o risipă de timp și de bani).
A venit vremea să redistribui eforturile și banii către metodele care produc rezultate măsurabile.
Dacă te poți împăca ușor cu gândul că 80% din cheltuielile tale de promovare se duc pe apa Sâmbetei, dă-i înainte cu ”imaginea”, ”brandul” și ”recunoașterea”, ca scopuri în sine ale marketingului tău.
Acestea sunt doar surogate pentru rezultate, care te amăgesc că undeva, cândva (nu se știe nici măcar cu aproximație unde și când) sigla ta, sloganul tău, firma și produsele sau serviciile tale vor fi recunoscute – și, odată recunoscute, poate vor fi și cumpărate!
Știi ce spun statisticile? Peste 80% (Pareto este peste tot!) dintre firmele nou înființate dau chix în primii doi ani. Îți garantez, pe cifre, că 80% (nu glumesc!) dintre eșecuri se datorează credinței în promovarea fără a măsura rezultatele, promovarea care are la bază copierea metodelor de marketing folosite de ceilalți și concentrarea eforturilor de marketing asupra unor obiective vagi, aproape imposibil de măsurat, cum sunt imaginea, notorietatea sau recunoașterea.
Ah, mă scuzi! Dacă ai zeci de milioane la dispoziție pentru a-i investi în promovare, de ce să-ți bați capul cu ce scriu eu aici? Oricum, faci parte din cei 20% bogați, care își permit să arunce bani pe fereastră.
Ultimul secret pentru ceilalți 80% – dacă te preocupă metodele de marketing profitabil, adică vrei ca eforturile tale de marketing să-ți aducă profit, rezultate măsurabile, citește de două ori următoarele fraze:
Cei care îți spun să bagi bani în obiective de imagine, în notorietate, în recunoașterea brandului tău, a produselor sau serviciilor tale, în fine, în recunoașterea firmei ca scop în sine, o fac cu bună știință. Ei știu că nu te poți măsura cu ei în luptă dreaptă, din moment ce au mult mai mulți bani la dispoziție decât ai tu.
Ei vor să-și păstreze o cotă de piață cât mai mare, neatinsă (nici măcar amenințată) de noii veniți, care să-i deranjeze cu produse sau servicii mai bune ori condiții mai bune pentru clienți. Și atunci, vor să te facă să joci după regulile lor, pe terenul lor, ca să te învingă rapid. Fug de răspundere și îți spun că durează până când apar rezultatele, fără să-ți spună, măcar cu aproximație, la ce să te aștepți.
20 procente marketing profitabil 80 procente din rezultate
Prietene, însuși Pareto știe mai bine, alegerea îți aparține: vrei să dedici 80% din resurse metodelor de marketing profitabil și să-ți măsori rezultatele, obținând valoare, sau vrei să le dedici unor scopuri iluzorii de recunoaștere a brandului, cândva, nu se știe când?