De obicei, atunci când scriu despre instrumente de marketing profitabil, evit exemplele negative. Astăzi am să fac o excepţie, pentru că mă amuză felul în care înţeleg să vândă unele firme sau oamenii lor (oare şefii ştiu ce fac angajaţii?). Totodată, astfel de exemple apar şi într-una dintre cărţile disponibile gratuit aici – „19 Strategii sinucigaşe”.
Aşadar, să trec la exemple, nu înainte de a-ţi reaminti despre Momentele Adevărului – de fiecare dată când un potenţial cumpărător vine în contact cu o firmă, cu oamenii acesteia, decizia lui este influenţată de felul în care este abordat, întâmpinat, primit, de felul în care i se răspunde, de ţinuta, tonul, purtarea celui care i se adresează.
Primul exemplu: acum câţiva ani eram la cumpărături, căutând o cămaşă, pe care mi-o doream să fie neapărat din bumbac 100%. Mi-au căzut ochii pe una bordo, elegantă şi m-am adresat vânzătoarei, evident interesat, întrebând-o dacă îndeplineşte condiţia necesară:
– “E din bumbac?
– Mdaaa…(neîncrezătoare, ea)
– Adică, e bumbac 100%, sau cât la sută e bumbac? (suspicios, eu)
– Păi, cât trebuie(!?)”
Pe cuvânt, aşa mi-a răspuns vânzătoarea! Tu ai fi cumpărat de la ea?
Al doilea exemplu e legat tot de o cămaşă din bumbac 100%… Am cumpărat-o de la o expoziţie cu vânzare, produse româneşti 100%. Pe ambalajul din plastic era inscripţionat vizibil „bumbac 100%”. Problema este că, odată ajuns acasă şi desfăcut ambalajul, pe eticheta interioară scria „bumbac 60%, poliester 40%”. Să mai cumpăr vreodată de la acel producător – vânzător? Treaba lui, m-a amăgit şi astfel a reuşit o vânzare pe care, altfel, n-ar fi făcut-o. Însă a pierdut toate celelalte achiziţii pe care le-aş fi putut face de la el şi toţi potenţialii cumpărători pe care i-aş fi putut recomanda.
Ultimul exemplu e chiar de azi: fac planuri de vacanţă cu soţia pentru această vară, aşa că am sunat la un hotel la care am mai stat, să verific dacă au camere disponibile în perioada care mă interesează şi să aflu preţul, cu intenţia de a trece la rezervare. Stupoare, mi s-a recomandat să revin cu telefonul luni, pentru că persoana de la rezervări a plecat acasă. Poooftiiiim?! Probabil au prea mulţi oaspeţi şi nu le pasă dacă pierd clienţi cu astfel de răspunsuri… Nicio problemă, am mai stat şi altă dată la hotelul alăturat acestuia, pot să o fac din nou, cu mare plăcere!
Evită să te pui în astfel de situaţii atunci când vrei să vinzi. Odată plecat, e puţin probabil ca vreun cumpărător să revină. Îţi recomand să citeşti despre „Momentele Adevărului” în cartea lui Jan Carlzon cu acelaşi titlu. Un weekend plăcut şi un marketing profitabil!