Azi urmeaza sa citesti un exemplu de marketing profitabil despre lista de potentiali clienti sau baza de date necesara unui inceput bun.
Articolul este inspirat de Jeff Walker, autorul “Product Launch Formula”, un program extraordinar de ghidare pas-cu-pas (“baby steps”) dedicat lansarii de produse sau firme.
Atunci cand mi-am inceput cariera in vanzari, aveam la indemana un fax, un telefon, un computer si un exemplar din Pagini Aurii. Era toamna anului 1998, Internetul era o noutate in Romania, conexiunile erau de tip dial-up, principala functie utilizata online era e-mailul si o varianta de messenger.
Prin urmare, ce puteam face pentru a vinde? Aveam brosuri ale firmei, cu descrierea avantajelor si beneficiilor utilizarii serviciilor firmei noastre. Am conceput scrisori de vanzari, pe care le-am trimis masiv prin posta sau prin fax. Cui?
Principala lista sau baza de date a fost Pagini Aurii. Ne-am ales de acolo firmele pe care sa le vizam cu mesajele noastre de promovare a serviciilor, folosind cateva criterii stabilite in prealabil.
Ei bine, aceste criterii sunt valabile si astazi. Atunci cand vrei sa vinzi un produs sau un serviciu, trebuie sa te gandesti la publicul tau tinta, la piata ta tinta sau de nisa si sa cladesti o baza de date.
Include in ea informatii importante: cine sunt potentialii cumparatori, ce venituri sau cifra de afaceri trebuie sa aiba, unde sunt localizati geografic, cum poti sa-i abordezi si asa mai departe.
Am pornit de la o analiza sumara a frustrarilor, temerilor si dorintelor potentialilor clienti, intocmind o lista cu solutiile pe care serviciile noastre le ofereau, astfel incat sa rezolve problemele cu care se confruntau potentialii clienti.
Pentru a masura daca punem in aplicare tehnicile unui marketing profitabil, am evaluat costurile si rezultatele fiecare campanii, ca a fost prin fax, telefonic sau prin posta. Am numarat cate faxuri trebuia sa trimitem pentru a obtine o intalnire in care sa facem prezentarea serviciilor. Apoi, am numarat cate intalniri trebuia sa avem pentru a incheia o vanzare.
Rata de succes era cu atat mai buna cu cat era mai riguroasa selectia initiala a bazei de date, a listelor cu potentialii clienti. Accidental, tot mai ajungeam pe la cate un service auto sau butic de cartier, pentru care serviciile noastre erau nefolositoare.
Din fericire, in timp, am ajuns sa reducem si, pana la urma, sa eliminam astfel de situatii. Acest lucru s-a intamplat pentru ca am facut mai multe in ceea ce priveste selectia potentialilor clienti.
Mai intai, am adaugat la Pagini Aurii si alte surse de informare, inclusiv publicatii ale Camerei de Comert cu topuri ale firmelor pe domenii, baze de date cumparate de la Asociatia Nationala a Exportatorilor si Importatorilor din Romania, Ghidul Serviciilor, Cartea Galbena, Pagini Nationale, Index sau Kompass.
Imbogatindu-ne lista de surse, ne-am putut, apoi, rafina si criteriile de selectie, avand mai multe informatii la dispozitie. Odata cu inlesnirea accesului la Internet, ne-a fost si mai usor – toate aceste lucruri costa putin si sistematizarea datelor se poate face cu eforturi minime.
Am creat ulterior o baza de date proprie, in care fiecare consultant isi trecea denumirea firmei, persoana si datele de contact pentru cei cu care avuseseram intalniri sau urma sa ne intalnim.
Astfel, am putut evita situatii neplacute, cum ar fi cele in care, nestiind unul de altul, doi consultanti ar fi sunat la aceeasi firma pentru a stabili intalniri (ce-ar fi crezut un astfel de potential client, sunat de doi oameni de la aceeasi firma, intr-un timp scurt? Ca nu stie stanga ce face dreapta! Ne-ar mai fi luat in serios?).
Am adaugat la bazele de date si surse profesionale ale diverselor organizatii, cum ar fi CECCAR pentru contabili, sau Baroul pentru avocati, cu liste ale membrilor.
Am apelat la prieteni si cunoscuti, am “ochit” reclame stradale sau panouri publicitare, anunturi publicitare ale unor firme care reprezentau potentiali clienti (cu cat mai mare anuntul, cu atat mai mari sansele sa existe interes pentru serviciile noastre). Si, desigur, ne-am facut si noi publicitate.
Selectia publicului tinta este importanta, as spune chiar vitala. Degeaba te promovezi catre oameni care nu sunt interesati sau nu au nevoie de produsele sau serviciile tale, sau, desi i-ar interesa, nu-si permit sa plateasca pentru ele.
Asadar, construirea si selectia listelor si bazelor de date este esentiala pentru un marketing profitabil.