Instrumentele de marketing profitabil se aplică atât înainte cât și după ce vânzarea are loc. După cum știi, beneficiiile produselor sau serviciilor tale apar doar după ce vânzarea are loc. Acest lucru pune un risc enorm pe umerii cumpărătorilor, pentru că uneori poate să dureze zile, săptămâni sau chiar mai mult după achiziție, până când apar beneficiile.
Așadar, dacă elimini sau reduci măcar riscul pentru cumpărători, oamenii vor fi mai înclinați să cumpere de la tine. Altfel spus, ridici ”barierele” din calea vânzării, înlături obiecțiile și temerile, înlesnind clientului achiziția.
Iată câteva exemple: un hipermarket garantează cele mai mici prețuri, oferindu-se să plătească de zece ori diferența, dacă găsești un preț mai mic în altă parte.
Industria auto a mutat frontul luptelor pentru câștigarea clienților prin extinderea garanției de la 3 la 5 ani sau chiar 7 ani, incluzând și revizii gratuite.
Garanțiile utilizate cel mai frecvent și cu cel mai mare impact sunt fie cele materiale, fie cele personale. Pot fi garanții de returnare a banilor, de penalizare a vânzătorului printr-o sumă oferită ca despăgubire în caz de eșec sau garanții tehnice confirmate de standarde de calitate recunoscute internațional – gen ISO. La fel de bine, o personalitate recunoscută într-un anumit domeniu poate garanta anumite produse sau servicii pe baza reputației de care se bucură acea personalitate și, implicit, încrederea pe care i-o acordă potențialii cumpărători (”Dacă X garantează, înseamnă că e bun”).
Înainte de a face o achiziție, cumpărătorii își pun o serie de întrebări:
• Și dacă produsele sau serviciile tale nu ating rezultatele pentru care plătesc?
• Și dacă nu ai grijă de mine, ca și cumpărător?
• De unde știu că te pricepi atât de bine cât spui?
• Ce se întâmplă dacă nu îți ții promisiunile?
… și altele asemenea… îți dai seama la ce mă refer.
De îndată ce adaugi o garanție afacerii tale:
• Înlături riscurile și câștigi făcând mai multe vânzări
• Diferențiezi automat afacerea ta de concurență
• Potențialii tăi cumpărători te vor aprecia mai mult, pentru că vor presupune automat că ești excelent în a furniza produsele sau serviciile tale (”de ce ar oferi o garanție, dacă produsele sau serviciile n-ar fi foarte bune?”).
Ideal este să garantezi rezultatul (beneficiul) produselor sau serviciilor tale și să adaugi o ”penalizare” în caz că eșuezi.
Garanția poate face diferența între marketingul de rând și ceea ce iese în evidență ca marketing profitabil.