Așadar, așa cum am promis, revin asupra metodelor de marketing profitabil dedicate descoperirii și eliminării obiecțiilor unui potențial cumpărător.
Pregătește-ți o listă de cel puțin zece – douăsprezece întrebări. Este foarte important. Ar fi bine să le scrii pe o coală de hârtie, pe care să o iei cu tine la întâlnire. Faptul că le citești de pe hârtie va întări impresia pozitivă pe care o vei face, pentru că potențialul cumpărător se va gândi că ești ordonat, profesionist și bine pregătit. Fie și numai prin acest lucru te vei diferenția de concurenți.
Ei bine, acum ai o listă de întrebări pregătite pentru a te ajuta să faci o prezentare ”perfectă”. Mai sunt câteva lucruri pe care să le adaugi acestei liste, astfel încât să te ajute să elimini obiecțiile potențialului cumpărător.
Fiecare domeniu de activitate are patru sau șase obiecții obișnuite, diferite de la un caz la altul, însă obișnuite pentru tine.
Prin urmare, tot ceea ce trebuie să faci este să te gândești la cele mai obișnuite obiecții din domeniul tău. Acest concept este cu adevărat simplu și de mare succes, însă totuși, prea puțini oameni se pregătesc în acest fel.
Ce te faci cu obiecțiile care apar din senin și pe care nu le-ai anticipat? Răspunsul nu este ideal, pentru că, din păcate, nu te poți pregăti pentru obiecții ciudate, neobișnuite, de fiecare dată. E important să le faci față cât mai bine posibil. Liniștitor este faptul că acestea apar rar și vor fi puține la număr.
Nu pot să știu care sunt obiecțiile ”obișnuite” pentru domeniul tău. Iată, totuși, câteva obiecții generale, dintre care unele vor fi relevante și pentru tine…
• Costurile / prețurile / onorariile sunt prea mari…
• Schimbarea furnizorului actual ar presupune un efort prea mare și ar consuma timp…
• De unde știu că tu vei fi mai bun?
• Dispui de resursele necesare pentru a face față cerințelor?
• De unde știu că ai experiența / priceperea necesară?
E important să te preocupe încă de la început eventualele obiecții care pot apărea. Îți va fi mult mai ușor dacă te vei pregăti temeinic pentru fiecare întâlnire și vei adresa întrebările la începutul discuției. E suficient să-ți imaginezi o situație în care o obiecție legată de preț apare la sfârșitul prezentării…
Ca metodă de marketing profitabil, eliminarea obiecțiilor prin prevenire este, de departe, mult mai importantă decât eliminarea prin ”vindecare” cu ajutorul unei soluții ulterioare.