Oamenii cumpără de la cei în care au încredere. Facebook a trecut prin foarte multe schimbări, operate destul de frecvent, păstrând constant un lucru de bază: butonul „Like” („îmi place”). Oamenii cumpără ceea ce le place, de la oamenii pe care-i plac.
Ca om de vânzări, este important să câștigi încrederea potențialilor cumpărători și să te placă. Orice întreprinzător este, automat, și om de vânzări. Orice pregătire, orice curs, orice sistem formal de rutină, folosit pentru interacțiunea cu potențialii cumpărători are succes doar când ține cont de (cel puțin) acești doi factori: încrederea și simpatia.
Folosirea unor șabloane, a unor chestionare standard, indiferente la unicitatea fiecărui om, poate duce la eșecul abordării oricărei încercări de a convinge, de a câștiga încredere. Este necesar să afli ce nevoi are fiecare în parte, ce frustrări și probleme întâmpină, cu ce obstacole se confruntă.
Pentru a afla ce-i motivează pe oameni, se folosesc mai multe abordări, care aplică modele de personalitate. Abordarea poate fi adaptată în funcție de diferențele dintre aceste modele de personalitate, pe care le observi la interlocutorii tăi, potențiali cumpărători.
Fiecare model de personalitate are anumite caracteristici, un anumit mod de gândire distinct, reacționând mai degrabă la anumiți stimuli față de alții, cu grade diferite de influență pentru aceiași factori.
- Dominante
Aceste persoane pot fi recunoscute după siguranța de sine și atitudinea fermă, asertivă atât ca limbaj corporal, cât și ca discurs. Știu ce vor și fac afirmații, în loc să formuleze întrebări. Se motivează prin rezultate și realizări. Le place să răspundă întrebărilor, pot rezolva orice, vor accepta orice invitație ca pe o ocazie de a prelua controlul situației.
Cum poți să le vinzi unor astfel de persoane?
Oferă-le putere și ideea că vor îndeplini obiective. Explică-le cum vor avea de câștigat implementând soluția propusă de tine și cum vor prelua astfel controlul asupra productivității sau asupra altei situații problematice pe care o vor rezolva prin aplicarea soluției tale.
Apoi, cu exemple din realitate și cifre, demonstrează-le că soluția ta este eficientă și funcțională. Poți apela la studii de caz, la dovezi, certificări și autentificări oficiale, menite să confirme îmbunătățirile promise și livrate unor clienți încântați de serviciile tale.
- Inovatoare
Acest gen de persoane te inspiră, te ascultă cu plăcere, te lasă „să-ți faci numărul”. Se vor arăta interesate să te cunoască mai bine, adresându-ți chiar și întrebări personale. Inovează, vor fi printre primii oameni care adoptă noul, se exprimă bine și stabilesc ușor contacte cu ceilalți, fiind persoane extrovertite și comunicative.
Cum le poți vinde ?
O trăsătură importantă pe care poți conta vine din faptul că apreciază ceea ce este diferit. Vor da importanță aspectelor distinctive ale produselor sau serviciilor tale, așadar scoate în evidență ceea ce le diferențiază de concurenți, unicitatea pe care o oferi.
Ține minte că vor să fie oameni diferiți de restul lumii, având disponibilitate pentru a încerca soluții noi, inovatoare, doar pentru a fi cu un pas înaintea celorlalți și pentru a-și sublinia atitudinea și succesele. Oferă-le răsplată ca să-ți recomande clienți dintre cunoscuții lor, ceea ce vor face cu plăcere. Arată-le apreciere pentru fiecare recomandare pe care ți-o fac.
- Stimulente
Personalitatea stimulentă caracterizează oamenii care vor să se consulte cu echipa sau cu partenerul, înainte să decidă dacă merge mai departe. Au nevoie de timp pentru a gândi și analiza lucrurile și vor lua o decizie fără să se grăbească.
Pentru că preferă armonia, stabilitatea și relațiile construite temeinic, poți să vinzi unor astfel de persoane ținând cont de aceste lucruri, păstrând permanent contactul, dovedindu-ți fidelitatea și seriozitatea. Convinge-le că soluția ta este cea mai potrivită, folosind mărturiile și studiile de caz.
- Circumspecte
Persoanele circumspecte vor prefera să treci direct la subiect, fără ocolișuri. Îți vor adresa întrebări și vor cere detalii, pe care vor dori să le poată verifica. Nu le scapă nimic, atunci când caută anumite produse sau servicii. Se concentrează asupra faptelor și regulilor, de teamă să nu greșească.
Pentru aceste persoane, excelența stă în detalii. Atunci când le vinzi, concentrează-te asupra validării ideilor acestora, acordă atenție reacțiilor și stării lor emoționale. Persoanele circumspecte se tem să nu fie înșelate, au aversiune față de lipsa de consecvență și neconcordanțe și sînt exemple de corectitudine. Poți să le oferi felicitări, atunci când au dreptate.
Pentru a le vinde, dovedește-le că este imposibil să eșueze, făcând alegerea pe care le-o recomanzi. Susține-ți afirmațiile, dovedind cu exemple concrete ale altor firme, care au folosit cu succes aceeași soluție. Folosește un ghid vizual pas cu pas sau o explicație video, pentru a le capta atenția și a le păstra interesul viu față de oferta pe care le-o propui.
Unii oameni nu se vor potrivi perfect în vreunul din cele patru modele, însă unul dintre stiluri va fi cel dominant în procesul de gândire și luare a unei decizii. Oferă mai multe opțiuni, asigură-ți un minim de flexibilitate a ofertelor, răspunde cu promptitudine întrebărilor și nelămuririlor. Cu siguranță, vei crește rata de conversie!