Motivele de cumpărare intră printre metodele de marketing profitabil la loc de cinste. Doar pentru că spui că produsele sau serviciile tale sunt, într-un fel sau altul, mai bune decât ale concurenţilor tăi, nu este suficient pentru a-i convinge pe potenţialii tăi cumpărători. Trebuie să le oferi, întotdeauna, motive de cumpărare. Foarte puţini oameni le folosesc, sau, dacă o fac, nu o fac aşa cum trebuie.
De exemplu, să luăm un clişeu pe care îl folosesc mulţi oameni – „serviciile noastre sunt cele mai bune”. Afirmaţia, de sine stătătoare, este lipsită de sens. Este percepută ca o exagerare – şi, prin urmare, nu este credibilă. Dar, dacă explici motivele pentru care SUNT cele mai bune, afirmaţia ta devine, dintr-odată, credibilă.
Oamenii de afaceri presupun, în mod eronat, că potenţialii cumpărători vor face alegeri bazându-se pe informaţii minime. Uneori, acest lucru poate fi valabil, dar, în majoritatea cazurilor, potenţialii tăi cumpărători au nevoie de mai multe informaţii pentru a putea să acţioneze decisiv şi să te aleagă pe tine înaintea concurenţilor tăi. Ei au nevoie de motive de cumpărare. Iată de ce…
Înainte ca un potenţial cumpărător să cumpere produsele sau serviciile tale, el îşi pune câteva întrebări importante…
• De ce să plătesc acest preţ pentru acest produs sau serviciu?
• Dacă preţul pare „mare”, de ce să plătesc mai mult?
• Dacă preţul pare „mic”, de ce este mai mic, sunt produsele sau serviciile de calitate inferioară?
• De ce te-aş alege pe tine înaintea altor firme care furnizează acelaşi tip de produs sau servicii?
• Ce face ca produsul sau serviciul tău să fie mai bun?
• De unde ştiu că nu mă vei dezamăgi?
• Ce se întâmplă dacă produsul tău nu corespunde, sau nu livrezi serviciul plătit?
• Oferta ta pare prea bună ca să o cred, e adevărată?
Aş putea să o ţin tot aşa, în continuare, dar îţi dai seama unde bat. Ei bine, ce crezi că se întâmplă, dacă nu răspunzi tuturor acestor preocupări relevante?
Aşa este, potenţialul cumpărător se va îndrepta spre altcineva. Se înţelege de la sine că, pentru ca tu să obţii creşteri MARI ale vânzărilor, trebuie să oferi motive de cumpărare.
Voi reveni cu un exemplu despre folosirea motivelor de cumpărare ca instrumente de marketing profitabil.