Probabilitatea ca un potential cumparator sa devina client este specifica fiecarei afaceri, traducandu-se intr-o rata de conversie.
Ea poate fi apreciata statistic, in functie de anumite caracteristici comune unui domeniu de activitate, unei zone geografice sau unei anumite perioade de timp.
Rata de conversie este influentata de continutul mesajelor despre tine, care ajung la potentialii cumparatori.
Urmarind rata de conversie, masurand-o regulat si notandu-ti fluctuatiile, poti obtine informatii care sa te ajute sa fii mai eficient, in actiunile tale de marketing.
Concret, depasind axiomele de mai sus, daca in mod obisnuit, la fiecare 100 de fluturasi distribuiti, inregistrezi 9 vanzari, ai o rata de conversie de 9%.
Imbunatatind doar continutul (fara a schimba distributia sau alti parametri), poti inregistra 25 de vanzari, la fiecare 100 de fluturasi distribuiti, adica 25% conversie – o crestere de 225% a ratei de conversie.
Este doar un exemplu – se poate si mai bine, se poate si mai rau, cifrele sint pur intamplatoare, n-au legatura cu vreun domeniu anume.
Cert este ca, daca vinzi ceva cu adevarat de valoare si obtii sustinerea unei persoane publice cu credibilitate considerabila, continutul fluturasului devine irelevant.
In cartea “Cum poti avea un marketing profitabil” sint trecute in revista metode de telemarketing, publicitate, networking si solicitari de recomandari ca surse de noi vanzari si profituri.
O scurta paranteza: in anii de liceu, vedetele puteau fi sportivi, artisti, copii de celebritati sau milionari si asa mai departe.
Era un privilegiu sa te numeri printre cei care intrau in cercurile lor de prieteni sau, cel putin, sa te bage in seama.
Cum? Oferind la schimb ceva valoros pentru persoana careia vrei sa-i atragi atentia, sa-i ceri ajutorul.
Convinge cu ceva util, ceva care sa fie apreciat.
Poti oferi mostre din produsele tale. Pot fi servicii oferite gratuit. Poti combina diverse inlesniri si poti oferi recompense cu echivalent financiar (o croaziera, un set de produse cosmetice, un abonament la…).
Deseori, rudele sau prietenii iti povestesc experiente placute, dupa o achizitie de care se bucura. O fac dezinteresat, pentru ca si-au rezolvat o problema intr-un mod fericit. Solutiile respective sint, prin povestire, adevaratele vedete.
Vezi tu, cand m-am referit la personalitati publice, m-am gandit la persoane cu influenta asupra publicului tinta pe care il vizezi tu.
Daca un fotbalist celebru sustine o firma de echipament sportiv, un producator auto, consuma o bautura sau promoveaza o firma de asigurari, pare natural.
Daca acelasi fotbalist celebru ar face reclame destinatiilor exotice de vacanta si detergentilor, care dintre campanii ar genera, dupa parerea ta, o conversie mai buna?
Evident, relevanta pentru publicul tau tinta este vitala. Acesta este unul dintre motivele pentru care producatorii si vanzatorii de detergenti folosesc mamici, sotii, gospodine, in reclamele lor.
Sigur ca exista si exceptii. De exemplu, o fata poate face cu succes reclama unor chiloti barbatesti (vezi aici clipul, indraznet si amuzant), insa este riscant pentru incepatori sa incerce!
Revenind: este de dorit ca o personalitate care are influenta asupra publicului tau sa povesteasca experientele placute, dupa o achizitie de la tine, de care se bucura sincer.
Of, da! Este important sa se bucure sincer, efectele sint mult mai mari, cand sustinerea este spontana si autentica.
Oamenii simt cine este platit sa spuna ceva, sa sustina o idee, un produs, o marca si accepta mesajul cu circumspectie.
Atentie! Poti fi intampinat si cu refuzuri, asta n-ar trebui sa te descurajeze. Daca reusesti o singura data din treizeci de incercari, ignora cele 29 de esecuri.
Bucura-te de rezultatele reusitei. Iata un alt gen de comparatie: sa presupunem ca ai un virus de computer. Conteaza cele 9 programe care esueaza in a remedia situatia sau conteaza cel de-al zecelea, care curata bine si fara urmari negative?
Exemplele sint insirate pentru a ilustra mai puternic si mai concret fiecare axioma sau afirmatie, sper sa nu te zapaceasca…
In aceeasi nota: daca atragi comentarii negative, ignora-le. Daca oferi ceva cu adevarat valoros, cei care comenteaza negativ au ceva de pierdut, nu tu!
Este plina lumea de malitiosi, carcotasi, asa-zisi binevoitori, care sa-ti puna bete in roate, cu cele mai nevinovate comentarii… si cu cele mai bune intentii, desigur!
In cartea “Cea mai eficienta strategie de marketing” este descris modul in care poti extrage mai multa valoare din clientela ta existenta, intarind legaturile.
Aceasta strategie, poate iti dai seama singur, are un mare neajuns: pleaca de la premisa ca ai deja o clientela.
Ce te faci, cand esti la inceput sau ai un numar redus de clienti? Cat de eficienta poate fi o astfel de strategie, cand vinzi produse cu un ciclu de viata lung?
Ca regula generala, locuinta se schimba mai rar decat autoturismul, care se schimba mai rar decat pantofii… ma rog, ai prins ideea.
Asadar, pe primul loc printre strategii se plaseaza recomandarile, dintre care cele mai eficiente sint confirmarile sociale sau testimonialele de la personalitati cu influenta asupra publicului tau tinta.
Receptia continutului mesajului de promovare poate fi afectata de forma si de canalul de comunicare, precum si de factori de bruiaj.
Pe de alta parte, sustinerea unei personalitati cu influenta poate fi transmisa printr-un zambet, printr-un oftat de incantare, printr-o expresie a fetei, printr-un gest sau o privire.
Este stiut faptul ca unii oameni reactioneaza mai bine la mesaje vizuale, altii sint auditivi sau kinestezici. Ideal ar fi sa comunici catre toate cele trei grupuri, cu mesaje diferite, dar care transmit acelasi lucru.
Uneori, gestul cu care inmanezi un pliant poate conta mai mult decat orice scrie in pliant sau orice fotografie din continut.
Daca vinzi un parfum sau o marca de cafea si pliantul poarta o aroma, s-ar putea sa nici nu mai conteze culorile sau imaginile pliantului…
Atentie mare! Inregistreaza orice variatie.
S-ar putea sa te lasi purtat de succes si sa uiti sa masori impactul testelor tale, in ceea ce priveste rata de conversie.
Porneste la scara mica – vezi care sint efectele asupra a 10, 30, 100 de oameni, inainte sa te arunci asupra unui public tinta de mii si zeci de mii de potentiali cumparatori.
Masoara daca rata de conversie se mentine pe termen lung sau are evolutie oscilanta, ciclica sau browniana. Fa reglaje si observa ce se intampla.
Aceste statistici si atentia la detaliile testelor iti pot economisi resurse importante, atat ca timp, cat si ca bani.
Modifica doar cate un parametru odata si testeaza pe rand parametri diferiti. Daca testezi deodata mai multe variabile, s-ar putea sa tragi concluzii eronate, costisitoare.
Conteaza mai putin care este rata de conversie medie pentru domeniul tau, cat timp stii de unde pleci tu si unde iti doresti sa ajungi, din punct de vedere al profitabilitatii.
Cel mai mult conteaza sa stii acest lucru permanent, sa ajungi sa-l stii ca pe bilant, profitul lunii anterioare sau profitul previzionat pentru luna in curs.