În general, când este vorba de vânzări și marketing, sistemul cel mai potrivit de recompensare este cel bazat pe evaluarea performanțelor, pornind de la obiective și randament, de la eficiență și resurse disponibile, de la aptitudini, compatibilitate, atitudine și capacitate de progres.
Căutând răspunsuri la întrebările cheie, care trebuie lămurite înainte de a porni o relație cu un consultant, pornește de la criteriile de selecție descrise mai jos, comentându-le sau adăugând altele:
– Consultantul potrivit trebuie să vină cu o soluție (niște soluții) sau o metodă nouă (ori îmbunătățită);
– Adoptând soluțiile consultantului trebuie să poți obține un progres măsurabil în rezultate;
– Este esențial să poți menține progresul de-a lungul timpului.
Pentru a decide gradul de satisfacere a fiecărui criteriu, caută să obții răspunsuri la următoarele zece întrebări:
1. Cum învață despre afacerea ta și cât timp durează acest proces?
Contează ca soluția propusă de consultantul angajat să fie concepută și aplicată în mod armonios, compatibil cu modul în care se desfășoară activitățile tale. Cu alte cuvinte, să fie o soluție specifică pentru particularitățile afacerii tale, în loc de lipeli și peticeli, luate din altă parte și introduse cu forța în activitatea ta.
2. Ce sistem folosește pentru creşterea afacerii şi dacă este testat?
Cere o descriere a pașilor, a procedurilor și componentelor sistemului de lucru al consultantului și caută să observi coerența, continuitatea și soliditatea modului de funcționare, astfel încât implementarea să fie lină, cursivă și ascendentă.
De asemenea, cere exemple legate de situații anterioare în care a fost aplicat sistemul, testele la care a fost supus și rezultatele obținute, detalii legate de performanțele obținute anterior și cele așteptate în situația specifică activității tale.
3. Cum se asigură consultantul că sistemul său se aplică uniform şi lin în afacerea ta?
Pornind de la faptul că afacerea ta este unică, tot așa cum fiecare individ este unic și își pune amprenta individuală asupra inițiativelor personale, cere argumente care să susțină compatibilitatea dintre sistemul propus și modul specific în care îți derulezi tu afacerile.
4. Ce strategii de marketing folosește consultantul şi câte sunt?
Află în ce fel intenționează să-și pună în aplicare planul de lucru, câte elemente componente are acest plan de acțiune și care sînt ele, astfel încât să-ți poți forma o imagine de ansamblu și să poți aprecia valoarea de care vei beneficia prin încheierea unui acord.
5. Cât de mult ți se va cere să te implici?
Aici ești cel care decide dacă vrea să păstreze echilibrul între timpul acordat consultantului și cel alocat altor proiecte de dezvoltare sau dacă vrei să-i dai „mână liberă”, odată cu răspunderea de rigoare pentru atingerea obiectivelor. Depinde de preferințele tale și de prioritățile pe care le stabilești, dacă vrei să păstrezi controlul strict sau doar să supraveghezi de la distanță.
6. Cum se vor factura serviciile furnizate şi care sunt costurile estimative?
Așa cum spuneam la început că prefer eu, este bine să urmărești un obiectiv principal de performanță și să creezi o relație între remunerația consultantului și performanțele vizate. În cele din urmă, decizia îți aparține în totalitate, ideea este să fii împăcat cu ea, odată ce ai luat-o.
Unii consultanți practică tarife orare, alții lucrează pe baza unor onorarii aferente proiectelor sau lucrărilor la care se angajează. Uneori, costurile sînt defalcate în onorarii și cheltuieli fixe, cum ar fi cele ocazionate de convorbiri telefonice, birotică și papetărie, transport și așa mai departe. Alege modul de tarifare și de plată cel mai convenabil pentru tine.
7. Trebuie să semnezi un contract?
De-a lungul timpului, am constatat că mi-a fost întotdeauna mai bine, atunci când am stabilit obiective clare, cu termene bine definite, puse pe hârtie, înțelese de toate părțile în același fel. Am ales să fug de situațiile vagi, care tind să creeze neplăceri prin confuzia între termenii de execuție și obiectivele înțelese de beneficiar, pe de o parte și de consultant, pe de altă parte.
8. Ce crede consultantul că îl diferenţiază de concurenţii lui?
Poate unul dintre cele mai importante aspecte, cu siguranță în primele trei criterii, în ordinea importanței, află ce crede consultantul că îl diferențiază de concurenți, ce îl face mai potrivit pentru tine, de ce să îl alegi pe el și nu pe altcineva, cu ce este el mai bun decât alții.
9. Şi dacă strategiile propuse nu aduc rezultatele dorite?
Chiar și atunci când are cele mai bune intenții, oricui i se poate întâmpla să eșueze, din diverse motive care pot ține de influențe exterioare, de greșeli individuale de proiectare sau de execuție, de chestiuni de incompatibilitate sau, pur și simplu, din cauze neprevăzute. Stabilește dinainte ce se întâmplă în astfel de situații, pentru a evita situațiile neplăcute și blocajele prelungite.
10. Cine este omul din spatele consultantului?
Este esențial să existe o minimă empatie între consultant și oamenii tăi, care vor lucra în mod direct cu acesta, pe de o parte și între tine însuți și consultant, pe de altă parte. Compatibilitatea relațională, simpatia, înțelegerea se pot dovedi decisive în alegerea unuia dintre candidați și își păstrează importanța și pentru deznodământul fericit al proiectului.
Acestea sînt întrebările la care am căutat răspuns, înainte de a colabora cu un consultant sau de a angaja un om dedicat vânzărilor sau marketingului, promovării produselor sau serviciilor către potențialii cumpărători. Atunci când eu am fost consultantul, am răspuns cum am știut eu mai bine. Te invit să completezi lista sau să propui modificări, astfel încât să-ți crească șansele de a face alegerea corectă, găsind consultantul potrivit de fiecare dată.