Ce face diferența între metodele de marketing utilizate cel mai des și instrumentele de marketing profitabil?
Ca om de afaceri, este important să înţelegi că numai 35% dintre motivele de cumpărare ale clienţilor sunt legate de produsele sau serviciile pe care le oferi, în sine. Celelalte 65% dintre motivele de achiziţie sunt legate de ceea ce oferi sau faci, dincolo de ceea ce asigură produsele sau serviciile tale pentru satisfacerea nevoilor cumpărătorilor.
Cu alte cuvinte, dacă încerci să vinzi potenţialilor cumpărători produse sau servicii, îţi iroseşti energia şi timpul. Sunt interesaţi de produse sau servicii doar în proporţie de 35%. Dar sunt interesaţi în proporţie de 65% de beneficiile contribuţiei tale.
Vezi tu, potenţialii tăi cumpărători şi clienţi au ocazia să achiziţioneze aceleaşi produse sau servicii (sau cel puţin comparabile) de la oricare dintre concurenţii tăi. Iar cu acele produse sau servicii, concurentul tău poate oferi o serie de avantaje suplimentare.
Ar putea avea un preţ mai redus, o calitate superioară a produselor sau serviciilor, poate include accesorii sau servicii conexe, poate avea o locaţie mai convenabilă sau un mod de plată eşalonat, care să corespundă mai bine posibilităţilor financiare ale cumpărătorilor.
În condiţiile dure de piaţă din zilele noastre, e dificil să faci concurenţă pe baza preţului sau a produsului. Ai putea câştiga un anumit avantaj concurenţial pentru o bucată de timp, pentru că oferi un preţ mai mic decât concurenţii, dar atât eu cât şi tu ştim că nu va ţine prea mult.
Adevărul este că nu vei reuşi niciodată să menţii o poziţie dominantă pe piaţă pe termen lung datorită preţurilor pe care le practici. E doar o chestiune de timp până când unul dintre concurenţii tăi fie reduce preţul, la rândul lui, fie imită produsul tău (sau îl îmbunătăţeşte), sau eşti nevoit să creşti preţul pentru că marja de profit nu mai poate fi susţinută.
Numai că există ceva ce cumpărătorii tăi nu pot obţine de la niciun alt concurent de-al tău. Iar acest lucru eşti tu însuţi, empatia de care dai dovadă în construirea relaţiei, ştiinţa ta de a rezolva probleme, cunoştinţele şi angajamentul tău de a fi de folos, astfel încât să-i satisfaci nevoile specifice şi unice.
Altfel spus, TU ești cheia propriului tău marketing profitabil!