Cum alegi cele mai bune rute spre piață?
Cei mai mulți clienți își aleg rute spre piață comune și folosesc uneltele de vânzări obișnuite pentru domeniul lor. Fac același lucru timp îndelungat, fără să se diferențieze de concurență. Eventual, intră în lupta prețurilor, prin reduceri, fie la partea de preț de vânzare, fie la partea de costuri de producție sau aprovizionare și, mai rar, la ambele.
Cele mai bune rute spre piață fac diferența între succesul companiilor care le caută în mod activ și inovativ, lipsa de griji și mulțimea clienților – Apple, Adobe, IBM, Cisco, Microsoft, Hitachi – și firmele care se zbat de la o zi la alta, luptând cu problemele generate de numărul mic de clienți, de stagnarea sau declinul afacerii, din cauza lipsei de rute spre piață și a lipsei uneltelor de vânzări potrivite.
Despre acest rute spre piață poți citi un ghid accesibil gratuit aici, în limba engleză, cu 36 de pagini (.pdf) de soluții și combinații pentru resursele interne și externe ale firmei tale, menite să construiască relații cu clienții tăi, să-i ghideze, să le rezolve problemele și să le împlinească nevoile, în mod eficient. Călătoria și experiența clientului este în centrul schiței menite să aleagă cele mai bune rute spre piață.
De ce este nevoie de unelte de vânzări?
Pentru a găsi cele mai bune unelte de vânzări, firmele care au echipe dedicate pentru prospectare și contractare folosesc resurse pe care la actualizează periodic, sisteme integrate și procese bine definite, menite să susțină construcția afacerii și eforturile de creștere a încasărilor. Astfel de unelte de vânzări pot fi complexe, analitice, traversând mai multe departamente, ca surse de informație și monitorizare sau pot fi simplificate, personalizate și dedicate unei singure părți din ansamblu.
Unele variante presupun programe de training specializat, pentru implementarea și utilizarea eficientă a componentelor, altele lucrează intuitiv, pornind de la nevoile de bază și deprinderile comune ale membrilor echipei de utilizatori, indiferent de rolul fiecăruia.
Pentru a desena cele mai bune rute spre piață, poate fi nevoie să iei în calcul zeci sau chiar sute de factori de influență. Importante rămân trei direcții, conform acestei analize Euromonitor:
- să evaluezi opțiunile de distribuție pentru produsele tale;
- să identifici cele mai puternice canale de distribuție;
- să prioritizezi partenerii și distribuitorii cu care poți încheia parteneriate.
Fără unelte de vânzări și rute eficiente spre piață, este dificil sau chiar imposibil să faci față concurenței. Este ca și cum ai construi o casă cu mâinile goale, fără un proiect, încercând să faci față concurenților care lucrează cu utilaje, pe baza unor planuri de lucrări și proiecte clare.
Găsește-ți mai ușor potențialii clienți cu cele mai bune unelte de vânzări. Pune partea aceasta a sistemului pe pilot automat. Vei identifica oportunități și modalități excelente de a lua legătura cu cei cărora le oferi soluții și ar putea beneficia de serviciile tale, în cel mai scurt timp posibil. Spor!