Astăzi abordez un subiect mai personal, care se leagă subtil de metodele de marketing profitabil. Mă refer la un exemplu pe care l-am folosit în cea de-a doua carte pe care am scris-o. Am descris legătura dintre imaginație și realitate, ajungând de la imaginea plăsmuită în minte a unei lămâi la senzațiile concrete pe care această imagine le declanșează. Așadar, unele dintre acțiunile sau reacțiile noastre subiective sunt generate de ceea ce ne imaginăm.
În același fel funcționează multe dintre testele de personalitate sau de profil psihologic, folosind instrumente care creează legături, relații, conexiuni de tip cauză – efect (sau motivație – acțiune ori reacție).
Mă intrigă alegerile pe care le facem deseori fără să încercăm să ni le explicăm – pur și simplu, ”așa ne vine”. Cu alte cuvinte, de gustibus non disputandum. Pentru cei care au ceva util de vândut este important să afle care sunt resorturile care determină o decizie de cumpărare sau respingere, în același mod în care, de exemplu, preferăm un obiect rotund în locul unuia oval sau preferăm culoarea portocalie în locul unui roșu puternic.
Prin urmare, ce asocieri face un potențial cumpărător între produsul sau serviciile care i se oferă spre vânzare și nevoile sau dorințele sale? Ce imagine își formează în minte și ce fel de acțiune sau reacție determină acea imagine, atunci când vede, aude sau folosește un alt simț pentru a percepe un produs sau serviciu?
Mai exact, dacă mă refer la mașini, de exemplu, contează forma, culoarea și alte aspecte vizuale, împreună cu sunetul motorului, cu mirosul de ”nou” al interiorului, cu senzația tactilă a comenzilor… și așa mai departe. Sau, la bijuterii, contează aspectul, strălucirea, chiar și greutatea, poate chiar și sunetul plăcut al unui colier, senzația pe care o produce, odată pus în jurul gâtului…
Iată câteva dintre motivațiile pe care vânzătorii de succes le cunosc și le valorifică în relațiile lor cu potențialii cumpărători. Treci dincolo de caracteristicile reci ale produselor sau serviciilor pe care le oferi. Creează senzații, asocieri pozitive, contribuie la formarea unor imagini plăcute în mintea potențialilor tăi cumpărători. Este unul dintre motivele principale pentru care vânzătorii își încurajează vizitatorii să testeze o mașină, să îmbrace o haină sau să încerce o bijuterie în fața oglinzii. Spune-i omului din fața ta ”cât de bine îi vine” ceea ce-i oferi, împlinește-i dorințele, visele, oferindu-i valoare.
Mai presus de orice, fii sincer și autentic. Este esența unui marketing profitabil, nu-i așa?