Acum mai bine de 12 ani, când prezentam lucrarea mea de absolvire a facultății, vorbind despre bariere în calea comunicării și metode de marketing profitabil, obiecțiile erau tratate cu totul altfel decât astăzi. În prezent, pregătirea temeinică joacă un rol cheie pentru anticiparea obiecțiilor prin adresarea unor întrebări către potențialii cumpărători. Astfel, poți determina care sunt nevoile lor specifice, dorințele și cerințele, frustrările și nemulțumirile.
Aceste întrebări sunt esențiale din mai multe motive, la fel de importante:
• Numai punând întrebări poți înțelege nevoile și dorințele potențialilor cumpărători – specifice pentru situația fiecăruia în parte – nu toți oamenii au aceleași nevoi și dorințe!
• Aceste întrebări arată potențialilor cumpărători că ești bine pregătit și un adevărat profesionist;
• Adresând întrebări inteligente (pe care concurenții tăi nu le vor formula vreodată), te vei diferenția automat, ridicându-te deasupra concurenților;
• Pentru că tu formulezi întrebări, potențialul cumpărător va vorbi cel mai mult. El va presupune automat că ești un foarte bun ascultător și ești sincer interesat de persoana și situația sa;
• Un alt aspect important este că persoana care adresează întrebări – adică tu! – controlează discuția, fără ca potențialul cumpărător să-și dea seama;
În fine, obții toate informațiile esențiale pentru a-ți formula soluțiile pe care le prezinți potențialului cumpărător.
Ei bine, aceste întrebări depind în mare măsură de contextul care îți este specific, însă iată câteva criterii generale care să te ajute:
• Mai întâi, majoritatea întrebărilor pe care le adresezi e bine să fie întrebări ”deschise”. Acestea oferă potențialului cumpărător ocazia de a enunța răspunsuri detaliate. Întrebările ”închise” sunt cele la care se poate răspunde cu un simplu ”da” sau ”nu”.
• Este important să aprofundezi răspunsurile primite cu întrebări simple ca: ”de ce?”, ”și…?”, ”cum ar fi…?”
• Descoperă informații obținute din răspunsurile potențialului cumpărător despre situația sa actuală, cu furnizorul din prezent, aflând ce și-ar dori să schimbe la acesta pentru a fi mai bine;
• Află cum poți să-l ajuți pe potențialul cumpărător, ce își dorește și dacă sunt lucruri pe care ai omis să le adresezi în întrebările tale.
Atunci când vrei să pui o întrebare, fă o mică pauză înainte și spune: ”Pot să vă întreb ceva?” Acest lucru îl determină pe potențialul cumpărător să se oprească pentru a se pregăti să te asculte și pentru a te asigura că îți va înțelege întrebarea.
Pentru că e o parte importantă din pregătirea aplicării metodelor de marketing profitabil, voi reveni în articolul viitor cu noi detalii despre procesul descoperirii și eliminării obiecțiilor.