Una dintre provocările cu care te confrunți este pregătirea oamenilor de vânzări, mai ales în sectorul B2B. O soluție este să-i pregătești apelând la profesioniști, recomandați fie de oameni în care ai încredere, fie de rezultatele pe care le-au obținut anterior și pe care le garantează.
Până să ajungi la soluția externă, parcurgi o serie de etape, de încercări de a rezolva în interior o problemă percepută ca fiind unică și foarte specifică afacerii tale.
Ce spun alții că fac?
Cele mai frecvente metode de pregătire, conform răspunsurilor date de 80% dintre respondenți, constau în lecții deschise pentru oamenii de vânzări, iar pentru 65% cursurile se organizează online, prin conferințe transmise în direct.
Din punct de vedere al nevoilor, 63% spun că au nevoie să investească mai mult în pregătirea continuă a oamenilor de vânzări, 62% au nevoie de mai multă consiliere și 47% au nevoie de mai multă susținere pentru a realiza performanțe.
O problemă cu care se întâlnesc 61% dintre cei care organizează cursuri pentru oamenii de vânzări ține de coordonarea programelor de lucru pentru cursurile de pregătire care presupun prezența în persoană.
De asemenea, 48% dintre profesioniștii care asigură pregătirea oamenilor de vânzări prin cursurile organizate consideră că materialul este insuficient de motivant, din punct de vedere al conținutului, iar 45% consideră că agenților le lipsește concentrarea și atenția.
Ce costă mai mult: pregătirea oamenilor de vânzări sau nepregătirea lor? O treime dintre cei chestionați cred ca pregătirea este prea scumpă.
Aproximativ jumătate dintre organizații folosesc materiale video, ca parte a conținutului cursurilor de pregătire a oamenilor de vânzări. Durata medie a unui clip este de 20 de minute, însă 65% cred că lungimea ideală ar fi de 10 minute (o treime spun chiar sub 5 minute!).
Așadar, nevoile tale și ale oamenilor de vânzări pot fi împlinite printr-o pregătire continuă, făcută de profesioniști. La rândul lor, aceștia au nevoie să-ți cunoască afacerea și să se alinieze continuu la preferințele clienților tăi și la evoluțiile de pe piață.
Pregătirea este reciprocă: un lector are mereu de învățat ceva de la cursanții săi, iar aceștia își pot îmbunătăți performanțele participând activ, cu întrebări și situații descrise concret, la fiecare etapă a pregătirii.
Motivația este cheie. Dincolo de partea materială, de valoarea în bani a unui curs și de valoarea adăugată prin curs performanțelor unui om de vânzări, motivația poate veni și din latura emoțională.
Uneori, latura emoțională este decisivă, depășind impactul financiar. Concret, nepregătirea unui om de vânzări costă mult mai mult decât pregătirea lui. Impactul neplăcut depășește granița vânzărilor nerealizate sau a obiectivelor rămase la stadiu de dorință.
Un om de vânzări pregătit știe să clădească relații benefice cu fiecare client al său, pe termen lung, apropiindu-se de el, chiar anticipându-i dorințele. Astfel, va putea vinde mai mult fără să devină agresiv, agasant sau sâcâitor, ci fiind de real ajutor și generând încântare și recunoștință.