Voi deschide cu o întrebare acest articol despre metode de marketing profitabil: îți place să fii certat?
Am glumit! Sunt sigur că același răspuns este valabil și pentru potențialii tăi cumpărători… cu excepția unei minorități (care ar putea beneficia de tratament medical – deci, tot ar fi ”clienții” cuiva).
Cu toate acestea, multe metode de marketing puse în practică în zilele noastre apelează la frică, la admonestare, la intimidare. Înfricoșarea ține de control, de manipulare. Să punem față în față senzația de frică și senzațiile produse de mirosuri plăcute, fie că te gândești la parfumuri florale (liliacul acestor zile sau parfumul persoanei iubite), fie că îți fuge gândul la mirosul mâncării preferate (cum zic americanii, ”vinde senzația, nu friptura!”).
În categoria celor care apelează des la frică se înscriu unele dintre firmele care vând asigurări, chiar pastă de dinți sau cele care vând medicamente. Îți arată situații de care te temi, ca potențial cumpărător. Achiziția pe care te îndeamnă să o faci presupune prevenirea, combaterea sau ameliorarea efectelor negative, care te-ar copleși, în cazul în care nu ai face achiziția.
Când vinzi, poți avea succes și apelând la frică. În cele din urmă, ce plăcere să scoți în evidență, dacă vinzi o asigurare CASCO sau un medicament împotriva problemelor de digestie? Trebuie să-ți storci creierii (și pe-ai altora) pentru a găsi ceva, care măcar să semene într-o mică măsură cu o senzație plăcută.
Unele lucruri sunt necesare. Cred că sunt sute de ani de când ușile caselor se încuie – adică sunt prevăzute cu încuietori. Așadar, oamenii cumpără încuietori pentru ușile lor, de nevoie, fără vreo plăcere anume. Însă cumpără cu plăcere decorațiuni interioare, care să le însuflețească și înfrumusețeze căminul.
Unii dintre ei cumpără polițe de asigurare, care să le acopere eventualele daune provocate de inundații, incendii, cutremure sau alte daune – din nou, fără vreo plăcere anume.
Ceea ce vreau să spun este că instrumentele de marketing profitabil pe care le folosești depind de domeniul de activitate. În anumite domenii, este aproape inevitabil să apelezi la frica potențialului cumpărător. Te rog doar să o faci decent și etic. În loc să-l manipulezi și să încerci să-l controlezi pe cel căruia vrei să-i vinzi, arată-i grija unui prieten, empatie și oferă-i sprijin.
Iar dacă reușești să descoperi idei care să exploreze senzația de plăcere, în loc de frică, adică dacă ai de ales între cele două variante, te rog să mizezi pe plăcere, pe zâmbet, pe căldură. Pe termen lung, acest lucru diferențiază tehnicile de marketing profitabil (calde) de cele care doar exploatează o situație dificilă de moment (reci și tăioase ca gheața).