Ce înseamnă acest lucru?
De exemplu, înseamnă că trebuie să explici, cu claritate, de ce ai preţuri mai mari (sau mai mici) decât concurenţii tăi. Trebuie să explici în ce fel şi de ce sunt produsele sau serviciile tale mai bune decât ale concurenţilor şi aşa mai departe.
Spune-le despre priceperea ta… despre procesul riguros de angajare pe care îl desfăşori… cât timp acorzi pregătirii personalului. Ce paşi faci pentru a asigura satisfacţia clienţilor şi aşa mai departe.
Aceste lucruri sunt importante – cu adevărat esenţiale.
Oferă motivaţia raţională pentru deciziile potenţialilor tăi cumpărători şi contribuie la justificarea achiziţiei.
Deseori, ne gândim că, spunând prea multe, ne îndepărtăm potenţialii clienţi. Nimic nu poate fi mai departe de adevăr.
Testele au demonstrat, în repetate rânduri, că, atâta timp cât un potenţial cumpărător este interesat de un produs sau serviciu, este dispus să consume cantităţi impresionante de informaţii – în măsura în care informaţiile furnizate îl educă, sînt de interes şi relevante.
Cu cât dai mai multe informaţii pertinente, cu atât îi va fi mai uşor potenţialului cumpărător să ia o decizie informată. Atâta timp cât vei fi cel care „educă şi explică”, vei genera mult mai multe vânzări pentru afacerea ta, decât oricând înainte.
Cred că acesta este unul dintre acele lucruri cu care se luptă aproape fiecare om de afaceri. Pare prea puţin logic că, pentru a vinde mai mult, trebuie să spui mai multe şi să scrii mai mult.
Cheia, totuşi, este să te asiguri că, la fiecare etapă a procesului de vânzare ( de la generarea de solicitări la conversia în vânzări şi apoi la maximizarea clientelei), răspunzi tuturor eventualelor întrebări, îndoieli, griji sau preocupări pe care le-ar putea avea un potenţial cumpărător sau client.
Aceasta nu înseamnă să educi şi să explici doar de dragul de a o face.
Am petrecut Crăciunul şi Revelionul cu câte o privire aruncată la programele TV. Am remarcat multe reclame pentru produse “tradiţionale”… cum ar fi Triferment sau alte pastile pentru probleme digestive… alături de multe inepţii care mă fac să râd, de fiecare dată când mă gândesc la ele.
Unele chiar încearcă să explice potenţialului client care ar fi avantajele de care s-ar bucura apelând la produsele sau serviciile respective.
Reuşita să măsoară în vânzări noi – adică numărul de clienţi suplimentari sau noi pe care-i câştigă cel care enunţă mesajul. Ţine minte că este important să educi și să explici şi eşti pe calea cea bună, astfel încât să obții rezultate rapid, în creştere, printr-un marketing profitabil!