Să educe şi să explice sunt probabil unele dintre cele mai mari scăpări ale aproape tuturor afacerilor. Oamenii presupun incorect că potenţialii lor cumpărători vor face alegeri bazate pe informaţii minime.
Uneori, acest lucru este valabil, dar, în majoritatea cazurilor, potenţialii clienţi au nevoie de mai multe informaţii pentru a putea să ia o decizie şi să te aleagă pe tine, în locul unui competitor. Iată explicațiile…
De fiecare dată când cineva se află în faţa unei decizii de a cumpăra ceva, o serie de întrebări încolţesc în mintea sa, conştient sau subconştient…
1. „Vreau beneficiile acestui produs sau serviciu?”
2. „Este acesta produsul sau serviciul potrivit pentru a-mi îndeplini nevoile sau pentru a-mi rezolva problemele? Există o varietate largă de opţiuni. Ce-l face pe acesta să mi se potrivească?”
3. „Este această firmă, acest producător, acest comerciant, cel potrivit, de la care să cumpăr acest produs sau serviciu?” Din mai multe posibilităţi de luat în considerare, de ce aceasta?
4. „Este acesta cel mai potrivit loc, magazin sau agenţie de la care să cumpăr?” Ce-l face deosebit şi de ce ar trebui să te aibă în vedere?
5. „Eşti persoana potrivită de la care sa cumpăr? Cumnatul meu vinde acelaşi produs. De ce să cumpăr de la tine? Ai mărturii sau dovezi de la surse independente, care au cumpărat de la tine? Ce faci în plus şi nu aş putea obţine de oriunde altundeva?”
6. „Este acesta preţul corect pe care să-l plătesc pentru acest produs sau serviciu? Primesc la schimb cea mai mare valoare pentru preţul pe care îmi ceri să-l plătesc? Dacă eşti mai scump decât concurenţii tăi, de ce ar trebui să-ţi plătesc preţul cerut?”
7. „Este acesta momentul potrivit pentru a cumpăra sau a investi în acest produs? Şi dacă îmi amân decizia cu o lună, cu şase luni, cu un an sau mai mult? Am auzit că vor fi reduceri, oferte speciale, discounturi, facilităţi în viitor. Dacă aş cumpăra acum şi apoi preţurile vor scădea, voi putea beneficia de reducere, sau voi fi blocat?”
8. „Cum pot sa plătesc? Trebuie să plătesc integral în avans? Pot plăti în rate lunare? Cât sunt taxele de administrare sau dobânzile? Accepţi plata cu cardul?”
9. „Şi dacă acesta nu este produsul sau serviciul care să mi se potrivească? Dacă nu îmi place, sau nu-l mai vreau? Există o perioadă de probă? Dacă da, cât de lungă este? Dacă găsesc un preţ mai bun în altă parte sau pur şi simplu nu-l mai vreau? Pot să returnez produsul sau să renunţ la servicii sau la contract şi să mi se returneze banii?”
10. „Cum pot să mă asigur că primesc absolut cea mai bună valoare pentru banii pe care sunt gata să-i cheltui? Muncesc din greu pentru banii mei. Nu-i câştig usor. Sunt pe cale să iau decizia corectă? De unde ştiu sigur?”
11. „De ce să fac cumpărături de la tine, în loc de orice altă opţiune disponibilă… inclusiv aceea de a nu cumpăra deloc?
12. „Care sunt cele mai comune greşeli pe care le fac alţi oameni când cumpără acest tip de produse sau servicii? Nu vreau să fac o greşeală, să par ageamiu, sau să-mi pierd banii.”
13. „Cum pot să evit să fac astfel de greşeli? Linişteşte-mă. Fă-mă să mă simt confortabil, complet împăcat cu decizia de a-mi cheltui banii, cu tine, pentru acest produs sau serviciu, acum”.
Şi acum, ce crezi că se întâmplă, dacă nu răspunzi tuturor acestor preocupări legitime?
Aşa este, potenţialul cumpărător se va îndrepta spre altcineva. Se înţelege de la sine că, pentru a realiza creşteri MARI ale vânzărilor, trebuie să educi şi să explici.
Poți descoperi în articolele de aici informații și răspunsuri, care să te ajute să obții împliniri pe măsură, aşa cum garantează un marketing profitabil.