Lucrand in vanzari, poti sa-ti formezi o parere despre directorii de marketing, buna sau mai putin buna, corecta sau mai putin corecta. Reciproca este valabila. Unii spun ca oamenii de vanzari si cei de marketing nu fac casa buna impreuna.
Directorii de marketing par ca se joaca, in timp ce oamenii de vanzari traiesc cu impresia ca ei sint cei care muncesc cu adevarat. Atunci cand apar problemele, arata cu degetul… in alta parte. Cel putin, asta pare sa fie perceptia cea mai raspandita.
Joaca: mai in gluma, mai in serios, vanzarile de jocuri cresc aproape constant, fie ca sint jocuri online, fie pe portaluri electronice speciale (PlayStation, XBox, Wii) etc, cu tot felul de accesorii specifice.
Vanzarile jocurilor par sa depinda decisiv de tendinte. Tendintele pot fi influentate cu bugete de marketing colosale sau actiuni inspirate, lovituri de teatru (de geniu) cu raspandire virala instantanee.
Totusi, cei cu picioarele pe pamant (si cu capul in nori…aaa… in the cloud) privesc sobri spre cifre, algoritmi, rate de conversie, punct de contact si calcule de drum optim.
Care este calea corecta pentru directorii de marketing? Sa comunice cu oamenii de vanzari, cerand feedback, raspunsuri la intrebarile lor? Sa preia initiativa si sa ignore daunele colaterale, pierderile provocate de lipsa de rezistenta sau incapacitatea de adaptare a unora dintre soldati?
Iata cateva intrebari, pe care le foloseste in propriile procese de marketing una dintre marcile cele mai renumite din lume (renume masurat prin cotatia de la bursa din New York):
1. De ce mi-ar pasa? (Ai citit articolul despre “si ce daca“? Are legatura!)
2. Elementul surpriza?
3. Atractia universala?
4. Genereaza interes?
5. Nou si inovator?
6. Diferit de concurenta?
7. Masurat sistematic?
Apropo, o mica paranteza: cand iti mai pomeneste cineva de reputatie, gandeste-te la acest simplu mijloc de masurare a reputatiei – cotatia (valoarea unei actiuni) la bursa a marcii/firmei respective.
Asadar, cum se joaca directorii de marketing cu aceste intrebari? La cate dintre ele pot anticipa corect raspunsurile, fara ajutorul oamenilor de vanzari?
Reciproca este la fel de valabila – pot oamenii de vanzari sa aiba randament, in lipsa unor campanii de marketing bine concepute, lansate si administrate? Cine masoara diferenta dintre ratele de conversie obtinute fara marketing si cele cu marketing?
Uneori, directorii de marketing au de furca si cu directorii generali sau financiari, care se lasa greu convinsi de utilitatea sau eficienta uneia sau alteia dintre investitiile bugetate printre cheltuielile cu activitatile planificate, curente sau inopinate de promovare.
Asadar, joaca de-a directorii de marketing se refera:
– la relatia cu oamenii de vanzari din aceeasi organizatie;
– la modul de colaborare cu managementul organizatiei si cu departamentul financiar;
– la schimbul de informatii cu publicul tinta al organizatiei, potentiali cumparatori;
– la cladirea si consolidarea reputatiei (valorii bursiere) a marcii sau organizatiei;
– la acel “du-te-vino” permanent al ideilor si oportunitatilor inedite, neprevazute si profitabile de promovare, care pot aparea oricand si trebuie bine evaluate.