Atunci când definesc noțiunea de marketing profitabil, de regulă experții se împart în două tabere. Unii spun că sentimentele și emoțiile sunt cele care vând. Ceilalți spun că, din contră, dacă vrei să vinzi cu succes, trebuie să fii rațional, rece, să-ți blochezi emoțiile.

Eu sunt de altă părere. Pur și simplu, cred că se pierde din vedere cel mai important lucru: nu contează cine vinde, cât contează cine cumpără! Cu alte cuvinte, cele două opinii de mai sus se referă la vânzător și acțiunile sau reacțiile sale, iar eu cred că protagonistul, vedeta spectacolului este cumpărătorul. Vânzătorul are rol secundar (contează în aceeași măsură în care și premiile Oscar au o secțiune dedicată rolurilor secundare).

Prin mijloace de promovare agresive, mulți vânzători au decis să ”tragă” de cumpărător, să-l ia pe sus și să-l ducă, mai mult sau mi puțin forțat, în fața unor vitrine pline de produse. Ca să mă exprim eufemistic, produsele au grade diferite de utilitate pentru cumpărătorul respectiv (a se citi ”ce contează care e problema ta sau ce îți dorești, ia uite ce de minunății așteaptă să-ți cheltui banii munciți din greu!”).

Tocmai aici e problema mea: înainte de a vinde servicii, sunt cumpărător. Am aplicat mereu înțelepciunea populară atunci când am avut ceva de vândut: ”Ce ție nu-ți place, altuia nu-i face”. Am avut colegi (concurenți) care s-au uitat cu milă la mine, considerând că îmi tai singur craca de sub picioare, condamnându-mă să rămân în coada clasamentului vânzărilor, pentru că nu ”trag” de potențialii cumpărători. Oho, există și un limbaj special al vânzătorilor, fie din saloanele auto, fie din magazinele de electronice și electrocasnice… însă mă feresc să citez câteva expresii preferate ale unor astfel de vânzători.

Pentru mine, potențialii cumpărători au fost întotdeauna persoane. Ce vreau să spun? Simplu: unii văd doar un șir de portofele, pe care se chinuie să le deschidă, fie cu vorbe mieroase, cu ”fumigene”, giumbușlucuri… sau cu forța!

Îți recomand să te gândești la potențialii tăi cumpărători ca la persoane: oameni care au o familie, un loc de muncă, o profesie, un hobby, probleme la care caută soluții, dorințe și vise, unele dintre ele copilărești, însă cu atât mai fermecătoare. Ascultă-i, înainte de a-i copleși cu discursul tău de vânzări, învățat mai mult sau mai puțin pe de rost. Pune-te în pielea lor și tratează-i așa cum ai vrea tu să fii tratat.

Îți fac aceste recomandări pentru că așa am reușit eu să construiesc relații pe termen lung și să am și acum alături clienți cu care am încheiat primul contract cu mai bine de 10 ani în urmă. Clienți care mi-au devenit prieteni, mi-au recomandat la rândul lor prietenii lor. Așa înțeleg eu metodele de marketing profitabil.

Împărtășește cu un clic...Share on FacebookEmail this to someoneShare on Google+